新規を集めるより、リピートが大事!?

女性による女性の為の女性集客

新規を集めるより、リピートが大事!?

企業は山に例えられることがよくあります。企業組織などを表す時に使われる図にも、ピラミッド型の物をよく見かけますよね。そんな企業に関するピラミッド図の1つに、客層の分布を表すものもあります。ピラミッドの裾野には新規客が広がり、頂点へ向かってリピーターや得意客となっていくという図です。頂点は、社歴の浅い社員よりもその企業を愛しているような「ファン」で構成されています。山が大きくなるためには、裾野が広くなければいけません。企業でいうところの新規客です。

しかし、いくら横に向かって裾野が広がり続けても、山として大きくなるためには上に向かって行くエネルギーが必要です。裾野ばかりでは山にはなれません。裾野の上にあたる部分、つまりリピーターが大切になってくるというわけです。マーケティング戦略において、「リピーターが7割の売り上げを作る」「リピーターへのコストは新規客の1/5以下」というのが定説です。

先ほどの客層分布ピラミッドで見た時に最も割合の多かった新規客よりも、数の少ないリピーターの購買によって、売り上げ全体の7割が作り出されているという真実。そして、そんな大きな売り上げを作り出せるリピーターへのコストは、新規客にかかるコストの1/5、場合によっては1/10程度に収まる場合もあると言われています。

新規客よりもリピーターが大切だと言われる理由は、単に売り上げが見込めるからということだけではありません。リピーターが新規客を連れてきてくれるということもあります。現在はソーシャルメディア・ネットワークの普及により、リピーターによる口コミの影響もかなり強大になっています。コストや時間が多くかかる新規客の獲得を、リピーターが行ってくれるというのは決して珍しいことではありません。

また、リピーターとは固定客ですから、固定客が増えることで販売の見通しも立てやすくなり、仕入れや生産数などの計画を綿密に行えるので、結果無駄を少なく抑えることが出来ます。そして、リピートを繰り返しファン度の高くなった顧客は、製品や接客などに対しても建設的な意見を寄せてくれる事があります。そういった意見がクレームの未然防止に役立ち、また新戦略への重要なカギともなるのです。

先に挙げた客層分布ピラミッドの頂点にいるファン客は、たったの10%ほどです。しかし、この10%程度のファン客が、売り上げ全体の40%を作り出しているとも言われています。このファン客こそが、企業力の証でもあるのです。

時間が進む以上、企業も時代の流れの影響を多少なりとも必ず受けます。しかし、リピーターから生まれるファン客をしっかりと掴んでいることで、時代の流れにおける逆風を最小限に抑えることが出来ます。こういったことから、ファン客になる可能性を潜在的に秘めているリピーターをどこまで大切に考えることが出来るかが、企業にとっての命綱といっても過言ではないでしょう。

カテゴリー: 女性活力

メッセージを残す

メールアドレスが公開されることはございません。