お客様視点で差別化価値を提案していく

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ 第31回

お客様視点で差別化価値を提案していく

多くの一般客は遊技機の特性を理解しておらず、遊技機の好き嫌いの判断はできていない

最近ハマッている台はA-RTのクレアとハナハナ30パイです。時間が無いときの定番はやはりジャグラーで、どうしてもパチンコよりスロットに行ってしまいます。長く遊技する時間が取れないので、短時間勝負のAタイプに偏りがちです。そんな中でお店を見渡せば、確かに高射幸性のパチンコやスロットには一定のお客様がいますが、そうでないお客様も多くいるということを実感します。いろんな価値を届けられるパチンコ店として、どんな体験価値を届けるかという価値の構成比率から機種構成と台数を考えてみても面白いと思います。

高射幸性パチンコの撤去が迫っていますが、現在発売されている機種をどのようなポイントで訴求すればファンになってくれるかに挑戦する段階です。とにかく継続率にこだわった今までの台を好きだと言う方もいるし、65%継続以下だが確変機という昔ながらのジャンル。ノーマルで当たってもしっかりと1回分の出玉がある台を好むお客様もいます。業界人やコアなファンの方々は、台の特性などを理解して好きか嫌いかを判断していると思います。しかし、多くの一般の方は『よく分からない』という前提があり、よく分からないということは比較すらできない状態です。

ノーマルでも1回分の玉があると、そこから現金投資しないで次の大当たりを期待しながら遊技することができます。確変を引ければ次の当りが100%なので、頭の中で『もう一回確変が来て~』とドキドキしながら遊べます。V-STタイプとは違った体験と価値がある台で、この違いを『よく分からない』お客様に伝えることで、お客様は自分の好みに合うものが選択できます。価値の構成比率としては、挑戦しながらこのような台を好むファンを増やしながら台数を考えていくものになります。

「この台が撤去されたらあの台を打とう」というレパートリーを顧客の心の中に生み出す

短時間遊技に向いている台であれば、ライトミドルで出口出玉(入口は4Rでも、そこから確変が引ければ16Rとか)がしっかりしているものが有効です。短時間だが、出玉の期待もしたいという価値の機種構成になります。このように、お店の中に設置していく機種でも、お客様視点での差別化価値を届けることで、自分の好みに合った台の選択ができます。お客様視点というのは基本的に比較です。差別化とは、お客様が他との違いという差を区別できるレベルで、そこに自分にとっての価値があれば比較して選択するということができるのです。自店を選んでもらうことも、お客様視点での差別化価値で、他店では自分に合う台が探せなくても、このお店だと探せるという台選びの差別化価値も提供できます。

12月までは高射幸性の既存機種が残っています。お客様の視点は先ほども書いたように比較という視点で、自分の好きな台が残っているうちは、比較選択によって次の機種に移行しにくい状態です。新台を入れても今いち反応が良くないという段階かもしれませんが、今のうちから今後の台の面白さや楽しさを訴求していく必要があります。お客様視点で見たときの既存機種との差別化価値を提案営業していくことです。そして、「この台が撤去されたらあの台を打とう」というレパートリーをお客様の心の中に生み出しておくことが必要です。

自分にとって“こだわり”があるものは、特別な価値があるので比較という対象から外れるのですが、お客様視点の基本は比較であり差別化価値での選択というもの。そこを前提に、これからのファンをどのように増やしていくかを考えていく必要があります。答えは挑戦した先に生み出されます。全国の皆様と挑戦していけば、多くのホール様で業界のファンを増やしていく答えが沢山生まれてくると思います。皆様の努力がファンを増やしていくものになります。変革の必要性を多くの人が感じている今だから、一緒に挑戦していきましょう。

 

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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(ホールでは珍しい存在です)

カテゴリー: プロモーション,戦略・戦術

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