増客プロセス設計は地域活動の接近戦から

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ 第47回

増客プロセス設計は地域活動の接近戦から

新規ファンは“待っていても来てくれない”

突然ですが…、「自店のある地域の方々と、意図的に関係性を高めるための取組みを実施していますか?」という質問をされたとします。もし、具体的な取組みが出てこないのであれば、社内でいろいろ議論してみることをお勧めしたいものです。一昔前の成熟期までは遊技されるユーザーが多かったので、いろいろなお店の施策を用いて『集まって頂く』ことが出来ました。しかし、衰退期の状況から新規のファンになって頂くには、“待っていても来てくれない”という前提を変えて取組みを考える必要があります。

マーケティングは恋愛に例えられ、本当にピッタリな例えだと思います。需要と供給のバランスで、仮に結婚したい女性の数が男性の10倍いたとしたら、マーケティングなどしなくても女性からアプローチを掛けて下さる可能性が高まります。もしくは、男性が「結婚したいです!」と手を上げれば、初対面にもかかわらず結婚を前提にお付き合いするというマーケティングプロセスを無視したステップになります。お店の数に対してユーザーが多ければ、お店を開けて待っていれば来てくださります。しかし、需要と供給のバランスが取れている状態から、逆転してしまった場合はいかがでしょうか。“待っていても来てくれない”状態となります。

マーケティングの購買行動モデルとして、AIDMA(アイドマ)やAISAS(アイサス)が有名です。AIDMAは『A(注意)⇒ I(興味)⇒D(欲求)⇒M(記憶)⇒A(購買)』というステップです(AISASは調べてみて下さい)。いずれにしても、欲求喚起の前に、出会いから入るのは当たり前のことですが、現状の遊技人口であるパチンコ業界としては、『出会い方』から見直していくことが求められています。

地域の人と接する場面を洗いだし『良い印象で知って頂く』ための行動を価値視点で見直し実践する

お店にリピートして下さるお客様を増やすには、『出会い』から始まる“増客プロセス設計”を描く必要があります。ファンが減少している中で「増客?」と思われるかもしれませんが、そもそもお客様を増やすための意図的なステップが無いからファンを増やせないという逆の面も考えられます。黙って待っていたらステキな人が声を掛けてくれる? なんてことはありません(私に限っては、残念ながら過去に一度もありません)。

そこで、『出会い』から始まる増客プロセス設計の中身を考えていくことになります。前提となるものは、足元商圏に関しては徹底的に“接近戦”での出会いを作ることになります。“接近戦”とは、ランチェスター戦略の弱者の戦い方にある5大戦法の一つです。『出会い』で重要なことは、『良い印象で知って頂く』という目的です。お店のことを悪い印象で知ってしまった方は、増客プロセス設計の次のステップに進んでくれなくなります。具体的には、地域活動や商店街活動、お祭りなどでお手伝いをしているホール様もたくさんあります。ただ、現在はこれでは足りないので、“接近戦”としてスタッフや人が接する場面は全て『出会い』として取組みを考える必要があります。

お店の周辺にあるコンビニで買い物をする時・地元の飲食店を利用するとき・地元で何かしらの買い物をするとき・駅からお店までの道のり・車での通勤途中……。地域の人と接する場面を洗いだして、『良い印象で知って頂く』ための行動を価値視点で見直して実践することです。コンビニや飲食店であれば、笑顔で「いつも助かります!」「いつも有難うございます!」と声を掛けるとか、スタッフを通じてお店を良い印象で知って頂くことです。良い印象で知り合うからこそ、次のステップに進めます。

初めのステップである『出会い』と『良い印象で知って頂く』ことは、自店だけでなく現状だからこそ業界全体で取組んでいくべきことかもしれません。働いている方々は良い人が多いので、その印象でお店を知って頂く。業界を知って頂くというステップ。お店に足を運んでくださるステップは『出会い』から次のステップを越える必要があるのですが、良い印象で知り合うということがあるからこそ、接近戦で伝えたいことを伝えられるステップに進めます。もちろん、良い印象で知って頂くための行動は、価値視点で考えていくことが大切です。

 

【新メニューのご案内】
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修をスタートしました。価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
(お問い合せ)
http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

【コト生みコラムのご案内】
選ばれるお店になるための『顧客体験価値』(コト視点の価値づくり)視点でのコラムを毎週火曜日にホームページにて更新してメルマガでもお届けしております。営業のヒントとしてご登録して頂ければ幸いです。

(メルマガ登録ページ)
http://www.respect-mind.com/index.php?go=zc96GY

【無料相談のご案内】
業界と自店の未来に挑戦し、お客様に選ばれる新たな答えを生み出していく段階です。情報収集の一環としてお問い合せ頂ければ幸いです。
※ご面談の際には、『増客プロセス設計の考え方』『コト視点の価値づくり』のご説明もさせて頂きます。
(お問い合せ)
http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

(ホームページ)
http://www.respect-mind.com

(お問い合せ)
http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

(アメブロ)自由気ままに、コト視点の価値づくりや人材育成について毎日更新しております。
http://ameblo.jp/takeshin-map

※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(ホールでは珍しい存在です)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

メッセージを残す

メールアドレスが公開されることはございません。