撤去離反を逆手に取った増客手法

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ 第53回

撤去離反を逆手に取った増客手法

[顧客数]を数字だけで見ていると、見えない離反が起こっていることに気付けません。
新台入替などの攻めの集客手法で何人のお客様が増えたというデータは取れても、その際に[離反したお客様]のデータは取ることができません。
目に見える数字を見るだけでなく、自店のお客様の顔を覚え、他店のお客様の顔も覚えるという努力が必要ではないでしょうか。
自店や他店を回遊しているお客様の顔を見て感じることができるからこそ[離反]も察知していけます。

新台入替(中古機の入替も同様)で気をつけなければならないのが、撤去した機種を好きだったお客様が離反する可能性があるというものです。

━離反防止と増客を同時に可能にする手法━

ちなみに、皆様のお店で撤去機種を選定する基準はどのようなものでしょうか。
・粗利貢献が少ない
・平均稼動を下回っている
・稼動の落ち方が激しい
・売却を前提にした撤去・・・・いろいろ想定しての選定されると思います。
いずれにしても、集客に向けた入替を行なう際は、同時に撤去機種による撤去離反の対策も必要になります。
撤去機を遊技していたお客様が、自店で別の台を打ってくれるとは限りません。
撤去予定の機種をよく打つお客様がいれば、事前に話をして別の機種を提案して、自店の台とのつながりを意図的に作っていくことが撤去離反の回避策になります。

この撤去離反というのは、競合他店でも起こっているものです。
撤去離反を逆手に取った増客手法とは、競合他店が撤去した機種を後日、自店で導入していくというものです。
新台や稼動貢献している中古機に目が行きがちですが、そのような台の入替に加え、他店が撤去済み、未設置の機種を導入していくものになります。
実際、クライアント様で他店の撤去機を導入したケースでは、該当機種を打っていたお客様の来店がありました。
大きな増客ではありませんが、この積み重ねが自店の地道な増客につながる一つの方法であることは明らかです。
もちろん、闇雲に他店が撤去した機種を導入するわけではありません。
導入機種に関しては、お客様がその機種の価値を感じる『価値提案』を行うからこそ、別のお客様も個別の台とつながって下さります。

━[見えない]お客様を[見る]努力の積み重ね━

上位店舗の競合他店に対して、同じ機種で対抗してもなかなか増客は難しいのですが、
上位店舗の撤去離反も視野に入れて入替の戦略を組むことは可能です。
攻めの入替や機種の運用方法も大事なことですが、離反というデータに表れない見えないところにも増客のヒントが隠されています。
増客のステップというのは、基本は価値の積み重ねによってお客様の中に『好き』を生みだすことにあります。
台に関しての『好き』は、新台やメイン機種で行うのは当然のことですが、バラエティコーナーや少台数の機種でもやれるものです。
ファンを増やす努力とは、見えないお客様を見る努力から始まり、可能性のあるコトにチャレンジしなければ増客の結果は手に入れられません。繰り返しになりますが、そこから『価値提案』『離反防止』『地道な増客』につながっていくのです。
小さくても価値の積み重ねをする組織風土や思考習慣が、毎日の営業の中でもファンを増やす活動になっていきます。





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