お客様を増やす意図的な取組み

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ 第54回

お客様を増やす意図的な取組み

新年度になり、新たなお客様が来店したり、引っ越しなどで離反されるお客様が居たりと、毎年のことですが増客を目指したアプローチを行なう大事な時期です。
人口の流入や流出は、市区町村のホームページで見られますので、自店商圏がどのような傾向かを調べて、動きのある地域はしっかりとアプローチを行なう必要があります。
地域の人口動態は、その地域の産業や都市圏、郊外圏などで動きが変わるので、それぞれの地域で市場が活性化する時期を把握しておくことが大切です。

いずれにしても、このような時期には『お客様を増やす意図的な取組み』を準備しておかなければ、特に2番店以下のお店は増客を期待できなくなります。
1番店やナンバーワンの店舗になっていれば、代名詞効果が働くので自然と新しいお客様を吸引する力があります。
日本で一番広い湖が琵琶湖だということは知っていても、二番目に広い湖がどこか知らない人は多いと思います。
ましてや、三番目となると見当もつかないのではないでしょうか。(答えは最後に書いておきます)

━[2番じゃダメなんですか?]→ダメなんです━

これはお店の価値も同様で、1番店の場合は多くの人が選択しているから価値があるのではないか?というお客様の心理が働きます。
自ら情報を積極的に取らない『前期追随者と後期追随者』(イノベーター理論)の方々は、モノの良さで判断するのではなく、他のお客様の評価で判断する傾向があります。
並んでいるラーメン屋さんに更に人が並ぶのと同じ傾向です。
もちろん1番店もあぐらをかいて何もしなければ、他店にお客様を奪われることになるので、市場の地位別(順位別)に自店に合った取組みを準備する必要があります。

お客様の来店パターンには、アクション来店(お店が入替や改装などのアクションを行うことで来店するお客様)と、ダイレクト来店(新しく商圏に来たお客様がふらっと入ってくる場合や、他店で調子が悪くて別のお店に行く場合)という2つのパターンがあります。
入替や何かしらのアクションは準備しているという前提ですが、来店したお客様がリピートしたくなる意図的な価値提供を準備するというのが、この時期の取組みで重要なポイントです。

━来店動機の分析と価値の交換と付加━

特に、ダイレクト来店のお客様に関しては、自店のアクションとは関係なく来て頂けたお客様なのでチャンスです。
いずれにしても、アクション来店のお客様もダイレクト来店のお客様も、しっかりと『いいね!』につながる価値を準備し無ければ、自店を選んでくれる理由が生まれません。

イメージとしては『集客⇒価値交換(価値付加)⇒リピート』というものです。
価値[交換]というのは、新台入替が目的で来店したが、スタッフの対応やサービス内容、環境など、別の価値を感じる状態です。
価値[付加]というのは、新台入替の目的もあるが、他店と比べてさまざまな価値を感じるので、同じ台の入替であればこのお店を選ぶというものです。
付加価値としないのは、価値を付加して積み重ねていくという意味合いで使っています。

━価値を生む5つつながり━

“コト視点の価値づくり”では、この価値を5つのつながりで作れるように準備することを推奨しています。
1.台とお客様のつながり
2.スタッフとお客様のつながり
3.お店とお客様のつながり
4.地域とお店(スタッフ)のつながり
5.コンセプトとお客様のつながり
上記、5つのつながりによって価値に為されます。

抽象的な内容になりましたが、どんな体験でどんな価値を届けると『いいね!』になるかを意図的に準備するからこそ、リピート率を高めることが可能になります。
皆様のお店で『いいね!』を増やして増客を目指していきましょう!

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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(ホールでは珍しい存在です)

★先ほどの湖の答え
二位:霞ヶ浦(茨城)
三位:サロマ湖(北海道

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

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