【第100回】ランチェスター戦略“全5編”の活用ポイント

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第100回】 ランチェスター戦略“全5編”の活用ポイント

 

遊技ビジネス最前線でコラムを書かせて頂き100回目となりました。

毎週更新させて頂いておりますが、約2年というのは本当にあっという間です。
弊社で書いて『コト生みコラム』は260回(毎週火曜更新)、ブログは2,640回(毎日更新)などなど、書く場所と読んで下さる皆様がいるからこそ書き続けられています。
この場をお借りして皆様にお礼を申し上げます。

 

今日は『勝つための戦い方』であるランチェスター戦略“全5編”それぞれの活用ポイントですが、その前に少しだけ【続ける】コトに対する私なりの考えを書かせて頂きます。

私自身が【続ける】コトを大切にするようになったのは、いろんな古典などを読むようになってからだったと思います。(約30年前からです)
古典や難しい本も初めは意味が分からなくても、何度も繰り返し読むことで少しずつ理解が深まっていきます。
気付いたことを実践することで、更に理解度が増していき、いつの間にか身についているものが増えていきます。

ランチェスター戦略をしっかりと学び、活用しだして15年ですが未だに気付きがあります。
他のインストラクターの活用事例や、異業種の活用事例などを学ぶことで、応用範囲や活用のポイントも深まります。
何事も、【続ける】ことで初めてモノになっていくことは誰もが知っていることですが、紙を一枚一枚積み重ねるようなことは、なかなか長続きしないこともあります。
それでも、コツコツ積み重ねることは確実に自分の実力になっていくもので、それは誰からも奪われない自分の価値になっていくと思います。

組織においても【続ける】ことは必ず力になっていくもので、1回2回で分かることは無いことを知っていれば、続けることが差別化価値を生み出す力になります。
業界においても、「なんでか、これでいいのか」を皆と共に考え続け、より良い未来へと皆様と一緒に【挑戦を続ける】ことが未来を切り拓いていく大切なことだと思います。
前置きが少し長かったのですが、これからも皆様のお役に立てるよう、コツコツと書かせて頂きます。

 

それでは、『ランチェスター戦略“5編”の活用ポイント』です。
活用ポイントは実際のところ沢山ありますし、それらを組み合わせて勝つための戦略を練る必要があります。
今回は、全5編の中で私が考える活用ポイントを一つずつお伝えさせて頂きます。
(理論は書いていないので、ランチェスター協会の出版している書籍や、インストラクターの書籍をご参照ください)

1.ランチェスター戦略基本編(活用ポイント)3つの結論

3つの結論とは、
【足下の敵攻撃の原則・No.1主義・一点集中主義】
といもので、勝つ為の3つの結論になります。
弱者と強者では戦い方が違うので、弱者の立場でシェアを上げる、お客様の支持を高めるには、勝ち易い場所を見つけ、部分に集中して、そこでNo.1を取ることの『各個撃破』になります。

 

2.地域戦略編(活用ポイント)地盤強化の法則

パチンコ店のような店舗型サービス業は、足元商圏から離れるごとに会員化率は減少していきます。
(会員化率とは、『会員数÷細分化した地域での人口』)
足元商圏と言っても、実際に商圏内を歩いてみると、自店にとっての重点地域は他店と異なる場合がありますし、郊外店であれば重複エリアとそうでないエリアが見えます。
重点地域のお客様をないがしろにして、それ以外の第2商圏や第3商圏のお客様に支持されることはありません。
重点地域で『何をやるか』が重要な活動ポイントになります。
これも、エリアを設定して『各個撃破』の考え方で活動を行います。

 

3.シェアアップ戦略(活用ポイント)何からNo.1を目指していくのか

ランチェスター戦略のABC分析がそのまま活用できないのですが、シェアの分析は皆様も得意分野だと思います。
その分析から、自店においてNo.1を目指していく機種やカテゴリーの選定をするための考え方になります。
全体のシェアを細分化したシェア分析にして、実際に強化していくものを見出すもので、市場の地位(順位)や力関係によって戦略が大きく異なる部分になります。
他店の活用事例や成功事例が参考にならない(そのまま活用できない)のは、地位や力関係によって戦い方が違うので、参考にするべき点は勝ち方のシナリオをどう描いているかです。

 

4.営業戦略編(活用ポイント)スタッフを営業スタッフという役割にする

異業種では、シェアアップ編でランチェスター戦略式ABC分析をした後に、売上を上げるための活動として、目標達成へ向けた営業マンの活動に落とし込みます。
店舗型サービス業に応用するには、接客スタッフではなく、売上を上げるための営業スタッフという役割で活動に落とし込むことになります。

 

5.市場参入戦略編(活用ポイント)市場時期別の戦い方

異業種では、新市場に参入するときの判断基準であり、既存市場に新商品を販売するときに活用するものになります。
パチンコ店では、No.1づくりの際に市場時期別の戦術を事前に用意するための考え方として応用しています。
市場時期別とは、プロダクトライフサイクル曲線の中で、どのようなお客様のタイプがいるか(イノベーター理論)を事前に想定して、グー・パー・チョキ理論(ランチェスター戦略)で攻める際に、お客様のタイプによって戦術を変えていくものになります。
キャズムというお客様のタイプが変わる段階を越えなければNo.1づくりが出来ないので、これを想定して活動を変えていくという応用の仕方になります。

 

全5編の活用ポイントでしたが、実際にはもっと応用して活用することはあります。
まずは、ランチェスター戦略用語をパチンコ店として、どのように解釈し、どのように応用していくかは、やはり【続ける】ことをコツコツとやるからこそ見えてくるものです。

応用して結果を出していくには、【増客プロセス設計の中】で、【ランチェスター戦略】に基づき、【5つのつながり】を【コト視点の価値づくり】による差別化価値でカタチにしていく必要があります。
これらに関しては、これからのコラムで今後も繰り返しお伝えさせて頂こうと思っています。

皆様の営業活動に少しでもお役に立つことを目指して、これからも【続けて】させて頂きます。

 

 

 

 

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弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
一から学んで実践で結果を出すレベルまで活用するには時間が掛かり、それを短縮するパチンコ店用に応用しているランチェスター戦略です。
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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,人材教育,戦略・戦術

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