【第101回】 “コト視点の価値”で自店が選ばれるための差別化を考える

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第101回】 “コト視点の価値”で自店が選ばれるための差別化を考える

 

先日、久しぶりに大型書店に行きました。
いまでこそ当たり前になっている、本を紹介する店員さんの手書きポップですが、やはりポップが無いものよりも手に取ってしまいます。
知り合いで出版された方は、自分でポップを作って本屋さんに置いてもらうということをしている人もいました。
何万冊という膨大な本の中から、自分に合う、自分にとって必要だと思うものを選ぶには大変なことです。
話題になっているものや、人気があるものを選びがちですが、本当に今の自分に適したものは『読書のすすめ(江戸川区篠崎)』さんのような、本のアドバイザーが居てくれると助かります。

 

お客様にとっての体験(コト)を価値あるものにし、自店が選ばれるための差別化をしていくには、他店が『面倒でやらない』『やりたくない』『気付いていない』ことの価値提案が有効になります。
“コト視点の価値”は、基本的にマーケティングの[4Cの視点]が差別化を考えて行く上で参考になります。

4Cとは、
①Customer Value(顧客価値)
②Cost the Customer(顧客負担)
③Convenience(容易性)
④Communication(コミュニケーション)
というもので、
①の価値を手に入れるために、
②どれくらいのコスト(負担)がかかり、
③どのような労力で入手できるか、
そして、価値提案の
④伝え方はどのようにするか
を考えるものになります。

ちなみに、4P(製品・価格・販売促進・場所や販売ルート)の視点がいらないわけではなく、4Pの企業視点と4Cの顧客視点として、セットとして見ていくものになります。

 

━非常に低い容易性だからこそ活路がある━

 

自店の中で『お客様と台とのつながり』を作らなければ、次回の来店動機は出来ません。
既に「このお店がいい」というお客様であれば、しばらく来店していなくても来て下さる可能性は高いのですが、その時に打ってみたいと思う台と出会えなければ、次に行く動機が生まれなくなります。

書店の例を見れば、お客様が求める価値に対してコーナー分けされており、直接行くことのコストよりも、価値ある商品に出会える可能性が高いという入手(動機)のための容易性があり、ポップや本のアドバイザーによるコミュニケーションがあります。
ネットショップとは違う差別化価値が無ければ、わざわざ書店を利用しないという方が増えているので、来ていただくための取組みは必須になります。

台に詳しい方に関しては、ゲームフローが複雑になっていることを感じないかもしれませんが、どんなに簡単なゲームフローでも、知らなければ難しいと思うものです。
詳しい説明は台横に置いているものに書かれているのですが、これは本を手に取って『前書き』をわざわざ読まなければならないのと同じ状態です。
本を手に取る前に価値を感じている状態であれば、確認のために前書きや目次を読む(購入の決断の為に)のですが、台に関しては台横の説明を読んで価値を感じてもらうという、【容易性】がかなり低い状態と言えます。
打ってみなければ自分に合うか分からなければ、無駄なコストを使うことになりますし、自身のニーズにマッチした機械を探すための時間というコストもかかってしまいます。

自分に合う台、楽しそうと思える台へのアクセスが容易というものは、『台とのつながり』を作る為の初めの一歩になります。
多種多様なお客様のニーズがあり、それに対応するのは“大変”なことですが、市場で2位以下のお店は上位店舗がそう思うものに挑戦することが差別化をしていくためには欠かせません。

 

 

 

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(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,人材,人材教育,戦略・戦術

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