【第104回】 価値提案営業で行う差別化戦略

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第104回】 価値提案営業で行う差別化戦略

 

突然ですが、自店のお客様で『新台が入れば必ず2回以上打つお客様の割合』はご存知でしょうか?

1回でなく2回です。月単位で来店された会員の方が新台を2回以上打った割合です。
1000人の会員様来店があり、そのうち100人の方が新台を2回以上打っていれば1割ということになります。

この数字を素直に受け止めると、お店で実施しなければならない強化施策が見えてきます。
新台を打つ割合は、お店の商圏内順位や店舗の営業スタイルによって異なりますが、私が支援させて頂いた店舗様での『新台を打つ割合』は決して高いものではありません。
(会員様がどの台を打ったか把握できるコンピューターではないので、ヒヤリングによる把握の結果となります)

 

━イノベーター理論を自店客に落とし込み考えてみる━

※イノベーター理論とは、新製品や新サービス、新しいライフスタイルが世の中に浸透する過程で、新しいものに積極的か否かを5つのグループに分類した理論。

 

イノベーター理論による仮説で考えると、
【イノベーター=革新者(2.5%)】
【オピニオンリーダー=初期採用者(13.5%)】
の16%のお客様は自ら情報を取って新台を打って下さる可能性はあります。

次の段階の
【アーリーマジョリティ=前期追随者(34%)】
の方に打って頂くには、初めの16%の方々の新しさを求める傾向から、リスク回避や受け身など、安心感を求める傾向になっていくので、ここにキャズム(消費行動の溝)があり、情報発信の仕方と情報の内容を大きく変えていく必要があります。

ちなみに、次の段階の
【レイトマジョリティ=後期追随者(34%)】
【ラガード=遅滞者(16%)】
の方々の傾向は、自分の好きな台のレパートリーがあるので、なかなか新しいものには飛びつかないのですが、お客様が好きな傾向の台は提案していく必要があります。
打つ台が無くなると来店しなくなる可能性が高まります。
コアなファンが離反していった背景には、同一機種(シリーズ)の商品投入スピードが加速したことや、規則改正などによる撤去離反や新しい台についていけなかったことも、レイトマジョリティとラガードのタイプの方々には一つの理由としてあります。(それでも4割を占める方々なので大切にしなければ・・・)

 

基本的な理論を知ることで、仮説を立てた営業施策が考えられます。
16%以外の人に新台を打ってもらうというのは、好きな台を増やしてもらう活動になります。
しかし、興味が湧かず、打ちたいという欲求も起こらなければ打ってくれません。

そもそも、店舗の稼働を支えて下さっている、月間11回以上来店されるお客様の人数から、来店回数累計を算出した場合、全来店回数累計に対する割合は5割を超えます。(お店によって、6割超のお店もあります)
この5割以上の来店を担う自店のファンの方々は、1番店のような新台入替をガンガンやるお店以外では、基本的に『いつもの台』を打っています。

このような前提から営業施策を考えると、新台だけでなく、既に自店に設置されている『長く使いたい機種』を打って頂くためには、“台の価値提案営業”が必要になるという仮説が立ちます。
これは台に関することだけではありません。
さまざまな施策に関しても、キャズムを超えて浸透していくには同じ考え方になります。
強みやNo.1づくりが難しい背景には、このような前提があってのことです。

今日のコラムは少し長くなりますが、もう少しお付き合いくださいませ。

 

━仮説を実践し、キャズムを超え、差別化へ━

 

自店のファンになって頂き、繰り返し来店して頂くには【他店よりもこのお店が良い】と思ってもらう必要があります。
その際に、商売の根本である『自店の台とのつながり』が出来なければ、来店して頂く動機を作れなくなってしまいます。
そこで、地域1番店から最下位店まで、本来は実施すべき営業施策が『価値提案営業』というものになります。
これは自店の差別化戦略となりうるものになります。

その際の方法は、ランチェスター戦略-弱者の五大戦法の【接近戦・陽動戦】による戦術展開です。
接近戦に関しては、スタッフがお客様に価値提案営業を行う方法で、キャズム以降のお客様に適した価値情報の提案営業で、お客様の『打ってみたい』という気持ちを喚起します。
陽動戦は、自店よりも上位の店舗が『真似しにくい・何をやっているか分からない・面倒・時間が掛かる・教育が必要』などの方法で展開していきます。

これを実施する際に、もう一つの理論が必要で、闇雲に価値提案営業をしても『打ってみたい』になりません。

ご存知だと思いますが、ユーザーの購買決定プロセスを踏んだ価値提案営業で、【AIDMA(アイドマ)、AISAS(アイサス)】です。
【AIDMA(アイドマ)】とは、
A-アテンション(注意)⇒知ってもらう
I-インタレスト(興味)⇒興味を持ってもらう
D-デザイア(欲求)⇒打ってみたいと思ってもらう
M-メモリー(記憶)⇒記憶に残してもらう
A-アクション(行動)⇒実際に打ってもらう
というもので、AIDMAの流れになるように価値提案をするというものです。

【AISAS(アイサス)】とは、
AとIは同じ
S-サーチ(検索)⇒欲求喚起
A-アクション(行動)⇒実際に打ってもらう
S-シェア(共有)⇒打った感想
というもので、キャズムを超えるには、打ったお客様の感想や評価を集めて、価値提案営業に取り入れる必要があります。

ちなみに、「AIDMAは時代遅れ、今はAISASだ!」などと言われることがありますが、対象のお客様によって両方の施策を取り入れる必要があります。
スタッフによる直接接点の価値提案営業は、基本的にAIDMAですが、打ったお客様の評価を気にするお客様がキャズム以降のタイプなので、S(シェア)の情報をヒヤリングして活かしたりします。

価値提案営業というものは、単なる施策ではなく差別化価値のある強みになります。
接客スタッフではなく、台とお客様をつなげて稼働や売上に貢献していく営業スタッフという自店の頼もしい強みになります。
お客様の「知らない・分からない」を解消して、「面白そう・楽しそう・」という気持ちを積極的に生み出す価値提案営業で、『打ってみたい』という気持ちを生み出すからこそ、自店のファンにしていけます。

 

【特別登壇決定!】
4月19日(木)の全国遊技ビジネス振興会にて、第二部で登壇させて頂きます。
タイトルは、

【弱者逆転の最大の機会が今来ているのに気づいていますか!?】~超実践!ランチェスター戦略活用術~

という内容で話させて頂きます。
競合他社とのシェア争いというのは、『お客様喜ばせ競争』です。
商圏内で2位以下(ランチェスター戦略では強者は1位のみ)が弱者逆転しやすい状況というのがあります。
短い時間ですが、ランチェスター戦略という『勝つ為の戦い方』のエッセンスと、実践事例などをお伝えさせて頂きます。

 

【ご案内】
1.選ばれるための価値づくり(魅力づくり)の方法を知りたい方は、お気軽にご連絡ください。
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修を行っております。
価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。(現場力の向上につながります)
また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
更に、増客プロセス設計(3時間×6回)では、現場で行う施策をリピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

2.ホールで徹底的に応用している『ランチェスター戦略』研修
弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
一から学んで実践で結果を出すレベルまで活用するには時間が掛かり、それを短縮するパチンコ店用に応用しているランチェスター戦略です。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

【コト生みコラムのご案内】
選ばれるお店になるための『顧客体験価値』(コト視点の価値づくり)視点でのコラムを毎週火曜日にホームページにて更新してメルマガでもお届けしております。
営業のヒントとしてご登録して頂ければ幸いです。
(メルマガ登録ページ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=zc96GY

【無料相談のご案内】
業界と自店の未来に挑戦し、お客様に選ばれる新たな答えを生み出していく段階です。
情報収集の一環としてお問い合せ頂ければ幸いです。
※ご面談の際には、『増客プロセス設計の考え方』『コト視点の価値づくり』のご説明もさせて頂きます。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

(ホームページ)
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(アメブロ)自由気ままに、コト視点の価値づくりや人材育成について毎日更新しております。
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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,マーケティング,人材教育,戦略・戦術

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