【第106回】 地域2番店の戦い方

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第106回】 地域2番店の戦い方

 

 

ランチェスター戦略は、『市場地位別の戦い方』という、商圏内での順位によって取るべき戦い方を変えていきます。
もちろん、お店全体のシェアをPSや貸し玉料金、機種別やジャンル別という細分化した順位を踏まえて考えていくのですが、細かく言えば総需要と各機種やジャンルの供給量まで把握することや(お客様の人数に対して、供給が不足している台)、自店が【勝ち切っていく】ための強みにするべき機種やジャンルの分析が前提となります。

メインとする機種で商圏内順位が3番店、2位との差が射程距離圏外(ランチェスター戦略ではシェアが1.7倍以上離されている状態)にある場合は、全国的に人気のあるメインの台であったとしても、いきなりその機種で【勝ち切っていく】ことはできません。
既に『負けている状態』という認識から、可能性のあるものを選定して各個撃破していく戦略を練る必要があります。
しかし、お店では「全国的に人気のあるメイン機種の稼働アップが最優先!」という議論になりがちで、その機種を強化機種として前面に押していく傾向があるのではないでしょうか。

メイン機種をないがしろにするということではありません。
射程距離圏外で、そもそも負けている状態でNo.1の支持を目指すというのは、戦略ではなく無謀な戦いというものになります。
勝つ戦いをすることがランチェスター戦略なので、メイン機種は大事にしながらも、勝ちに行って【勝ち切れる】ものから戦略シナリオを練る必要があります。

 

━人は普通No,1(代名詞)以外は記憶しない━

 

勝ち切るとは、何かでNo.1の評価を得ることです。
「○○で困ったら、あの人に聞くといいよ!とても詳しいから」
「□□店は、△△が良いよね!」
というように、何かで一番の評価を得ることで、【代名詞効果】という強力な武器が手に入ります。
代名詞効果とは、日本の木で春に咲く花は『○○○』というように、誰もが思い浮かべるというものです。(もちろん『さくら』ですね)

そこで、商圏内で一番難しい戦いが強いられるのが、今日のテーマの『地域2番店の戦い方』となります。
地域2番店の戦い方が難しいのは、上位からも下位からも攻められる立場にあるからです。

地域2番店と言っても、1番店とのシェア差が射程距離圏内と射程距離圏外では戦い方が違います。
細かいシェア分析の中で見れば、1位になっているものもあれば、2位のものもあり、場合によっては3位のものもあると思います。
基本は、1位のものをNo.1(ランチェスター戦略では2位との差を1.7倍)にしながら、メインの2位になっているものを差別化して1位を目指すことになります。
しかし、商圏2位は消耗戦に陥りやすいので、ジリ貧(じわじわと落ちていく)傾向になりやすい立場です。
逆に3位は漁夫の利で2位に勝つ部分が作りやすい場合もあります。

 

このような商圏内競争は、皆様も日々の営業の中で実感していることだと思います。
ランチェスター戦略の中にある基本的な2位の戦い方は、
『1位を競争目標、3位を攻撃目標』
として、1位とのガチンコ勝負をする前に、3位(足下の敵攻撃の原則)からシェアを奪い、1位との差が近づいたときに差別化の勝負をするというものです。

競争目標に対しては、差別化を仕掛けて攻撃をしながらも、守ることも重要になります。
1位は徹底的に攻撃を仕掛けてくるので、1位にも対応しなければならない。
1位に対応しながら3位とも戦いをするのですが、とにかく2位という地位は消耗戦を避けられません。

更に2位が難しいというのは、部分のシェアで1位を獲得したとしても、既存の1位店舗にも比較的シェアがあり、見た目で1位を獲得したと大きく感じさせづらい状態です。
この場合、お客様から見たときに1位という認識がされず、『代名詞効果』が使いにくいことが多々あります。
その結果、じわじわと落ちていく(1位に奪われる)ジリ貧傾向が起こってしまいます。

━スピードと覚悟はあるか━

 

では、2位はどうすればいいか?
消耗戦を覚悟の上で、出来るだけ短期間に【あらゆる面において差別化を行い、No.1を作っていく】ということになります。

施策において、競合他店を上回る差別化価値を加えていくことを、緻密にスピードを持って実施していくことで、お客様も勢いを感じると共に、他店が真似をしようとしても追いつけない状況になります。
2位が仕掛けてくれば1位は徹底抗戦することは当然です。
さまざまなテクニックに加えて、2位はスピードが求められます。
消耗戦は大きなリスクもあります。
2位は難しい戦いを勝ち抜いていくために【勝ち切る】こと覚悟することが求められます。

 

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4月19日(木)の全国遊技ビジネス振興会にて、第二部で登壇させて頂きます。
タイトルは、【弱者逆転の最大の機会が今来ているのに気づいていますか!?】~超実践!ランチェスター戦略活用術~、という内容で話させて頂きます。
競合他社とのシェア争いというのは、『お客様喜ばせ競争』です。
商圏内で2位以下(ランチェスター戦略では強者は1位のみ)が弱者逆転しやすい状況というのがあります。
短い時間ですが、ランチェスター戦略という『勝つ為の戦い方』のエッセンスと、実践事例などをお伝えさせて頂きます。

 

 

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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,人材教育,戦略・戦術

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