【第110回】 弱者逆転の第一ステップは細分化

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第110回】 弱者逆転の第一ステップは細分化

 

5W2Hという思考のフレームワークがあります。
何かを伝えるときや物事を計画的に進めるときに活用するものです。

・When(いつ)
・Where(どこで)
・Who(誰が・誰に)
・Why(なぜ)
・What(何を)

・How(どのように)
・How much(いくらで)

というもので、とても便利なものです。

・来週から3日間(いつ)
・愛知県名古屋市へ(どこで)
・家族全員で(誰が・誰に)
・楽しい思い出を作る為に(なぜ)
・家族旅行を(何を)

・車で行って観光地巡りをして(どのように)
・往復で10万円の予算で(いくらで)

というように、何かを計画するときや、行った結果を報告する時に漏れなく考えることができます。
家族旅行に行こう!という掛け声を実現するためには、必要なことを細分化して具体的に考え準備をする必要があります。

 

ランチェスター戦略だけでなく競争戦略というものは、土台となるフレームワークや弱者逆転の法則、そして勝ち方の原理原則という考え方はありますが、一つとして同じ戦い方はありません。
似たようなケースはありますが、その時々の『敵と味方(自店)の力関係』の違いがあるので、勝つ為には考え方を駆使してその都度【勝つ為の仮説】を戦略として練る必要があります。
効果がある武器や作りやすい強みというものもありますが、勝敗は『競合局面における敵と味方(自店)の力関係で決する』ということを念頭に置いて、【どこで勝っていくかの仮説】づくりが出発点になります。

 

今日のテーマは【弱者逆転の第一ステップは細分化】ですが、勝つ為の戦いをするには、さまざまなフレームワークを駆使して【勝つためのセグメント(分割されたものの一部)】を見つけ出すことが出発点になるというものです。

このセグメントの仕方は、さまざまな切り口で見ていく必要があります。
例えば、はじめに上げた5W2Hというものもセグメントの方法として使えます。
『When(いつ)であれば、入替日やリニューアルなどのアクションを起こす日で勝っていく』
『Where(どこで)は、重点地域の会員化率を圧倒的に高める』・・・などの分け方になっていきます。

いろんな切り口で細分化をして検討していきますが、パチンコ店は最終的に『機械台』のセグメントと結びつける必要があります。
あくまでも【勝てる部分】を探していくもので、どのような勝てる部分でも最終的には機械台との結びつきをさせます。
何かの1位やNo.1がある場合は、次のNo.1を目指すものの仮説を立てて全体のシェアを上げていくシナリオを描く必要があります。

この『機械台』のセグメントは、“モノとしての視点”と“コトとしての視点”で双方を考えて、マッチングできるもので、更にニーズがあるものの切り口になるかを練っていきます。
どのようなことかというと、スロットで例えるなら

『モノとして、A+RT』
というジャンルと、
『コトとして、短時間でコインを減らさず2連チャンが狙える』
というマッチングが成立するので、他店が力を入れていなければ自店がこの分野で勝っていくという仮説が立てられます。

 

━コト視点無きセグメンテーションだから結果が出ない━

 

差別化をしていく上で“コト視点の価値づくり”の『コト視点の価値』とのマッチングを加えたものでのセグメントで考えることが重要です。
前述の5W2Hで言う、Who(誰に)の部分では、・ビジネスマン・女性・年配などの分け方をしがちですが、これではマッチングが成立しづらい傾向があります。
例を挙げれば、・短時間遊技を好む方。・大きな差玉を獲得したい方。などと言ったというコト視点の価値を満たすセグメントになります。
通常出玉でも1回分の大当たり出玉がある確変機であれば、“ノーマルでも大当たり1回分あるので、そこから次を狙える”というコト視点の価値とマッチングできます。

もちろん、細分化は自店の力(状況、周辺環境、入替状況等々)によってどれくらいの台数から始めるべきかも検討する必要があります。
4円パチンコ・1円パチンコ・20円スロット・5円スロット・・・・もっとあるかもしれませんが、そこから機種のセグメントになって、スペックのセグメントと分けていきます。

ランチェスター戦略は細分化した部分で勝ちを積み重ねていく『各個撃破』が弱者の基本となりますが、この細分化の仕方が各個撃破の難しい点となります。
細分化するときは、何時間もかけてあらゆる切り口で書き出して、自店の各個撃破の戦略を練る必要があります。
弱者逆転の第一歩は勝てる部分を探す細分化からです。

 

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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

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