【第111回】 セグメント⇒ターゲティング⇒No.1化でシェアアップ(その1)

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第111回】 セグメント⇒ターゲティング⇒No.1化でシェアアップ(その1)

 

 

ランチェスター戦略の理論に基づき、小さなNo.1を作って段階的に小さなNo.1を増やしていく各個撃破をする際に課題となるのがセグメンテーションです。

勝敗は敵と味方(自店)の力関係で決するので、どこでNo.1作りをしていくかは、力関係(シェア状況)を把握しながら選定していきます。
この際、弱者は【地域⇒顧客⇒商品】の順でNo.1作りを考えて行きますが、パチンコ店に応用する際に難しいのが顧客と商品のセグメンテーションになります。
ちなみに、地域は丁目単位での会員化率で地盤強化から始めます。

 

通常のセグメンテーションだと、顧客を『男性・女性・会社員・主婦・学生・若年層・高齢者・富裕層・子育て世代・・・・』という定性的な視点で行いますが、パチンコ店という商売の特性上ではこのセグメンテーションでは適切なセグメントができません。
お店のサービスとして定性的な視点で見ることは、年配の方が見やすいポップや主婦の方が嬉しくなる景品などを考えるときには活用できます。
もちろん、高齢者というセグメントで1円パチンコというマッチングも可能ですが、定性的な視点だけだと顧客ニーズの【仮説】が立てられなくなります。
機種の何かでNo.1を目指すときには、顧客ニーズと商品価値のマッチングが成立するアイデアを出す必要があります。
そして、敵と味方(自店)の力関係で勝てる部分を探すことがセグメントテーションの難しいところです。

 

ランチェスター戦略を知っているが、実際のシェアアップや自店の強み作りに活用できないということは異業種でも多々あることです。
自社の商売に適切なカタチに応用しなければならないのですが、この応用の仕方の難易度は商売によって異なりますが、私の経験上ではパチンコは難易度が高い業種と言えます。

パチンコ店に関しては、弱者が勝つためのセグメンテーションの応用がそもそも難しいという出発点の大きな課題があります。
P・S・4円・1円・20スロ・5スロ・機種別・タイプ別・Aタイプ・ART・海・ジャグラー・ハナハナ・30パイ・・・・という基本的な機種のセグメンテーションと、顧客ニーズのマッチングを通常から皆様も実施していると思います。このように店内がある程度コーナーわけされている事がセグメンテーションの応用の妨げになる場合がある為です。

商圏内順位が上位の店舗であれば、このセグメンテーションで力関係を把握して各部分で勝つための戦いを仕掛けていけばいいのですが、順位下位店舗はこの分け方では『勝ちやすい部分』を探すことが困難になります。
この分け方でシェアアップが出来ないわけではありませんが、射程距離圏内(1.7倍差以内かシェア僅差)であれば戦えますが、そもそも強みがない状況で戦うには、最低でも一騎打ち戦(差別化5大戦法の一つ)の戦いに持ち込めて、かつニーズがあるものを探し出す必要があります。

 

結論から申し上げると、4月19日の全遊振様のセミナーでお伝えさせて頂いた、タイプによるジャンルやカテゴリーによるセグメントの仕方が、弱者にとってはチャンスがあるセグメンテーションの方法になります。
タイプによるジャンルやカテゴリー分類のコーナーを作るには、
モノ視点とコト視点、
4P(Product:製品・Price:価格・Place:流通・Promotion:販売促進)
4C(Customer value:顧客価値・Cost:顧客コスト・Convenience:利便性・Communication:相互理解)
の視点などのフレームワークがアイデアや仮説を立てるために有効です。

そもそも、顧客のニーズを完全に把握することはできません。
顧客ニーズは結果論で、仮説を立てて挑戦した結果として正解が見えてきます。
「ジャンル分けをして稼動が上がりますか?」という質問を頻繁に受けますが、結果が欲しいなら自らのお店で仮説を立てて挑戦することでしか見えてきません。
更に言えば、ジャンル分けしても価値(顧客のニーズ喚起)を届けられなければ稼動は上がらないし、力関係で劣っていても稼動は上がりません。

 

━全ての根幹はコトの為にモノが存在する━

 

昨今はインバウンドの消費がモノ消費からコト消費に移行しているので、『コト消費』という言葉が頻繁に露出しているようですが、少し注意が必要なのはこの解釈の仕方になります。
インバウンドのコト消費が指すものは、観光や日本の田舎を体験する、日本の文化を体験するという、そもそもがコトでお金を頂くビジネスです。
これには高級ホテルや高級旅館、遊園地もコトでお金を頂くウェイトが強いビジネスの範囲にあります。
インバウンドの売上がモノを買うものからコトを買うものへ比率が変わっているというものですが、パチンコはモノを通じてコトを得るビジネスとなります。
そもそも、炊飯器や化粧品というモノも、コト価値を得るために購入するものなので、根本的には全てが何かしらのコト(体験価値)のためにモノが存在するという解釈が大前提となります。

 

長くなりましたので、今回は2回に分けて届けします。
私が差別化価値を作る方法として“コト視点の価値づくり”を推奨しているのは、コト視点のセグメンテーションをする際に探らなければならないのが、お客様にとっての価値とカテゴリーとのマッチングだからです。(それだけではありませんが)

「この台はお客様にとってどんな価値があるのか?」
という単純ですが、私たちの商売の根幹に繋がるものです。
短時間勝負に適した機械なのか、継続スピードでワクワクを体験する機械なのか・・・・
4Pと4C、モノとコトについて、次回はお伝えしたいと思います。
これが高い価値レベルで出来ると、稼動が低下した機種に再度お客様をつけていく取組みにもつなげていけます。

 

 

★プレゼント★
平成30年4月19日に全遊振様でセミナーさせて頂いたときのスライドをプレゼントしております。
現状の業界背景は弱者が逆転しやすい状況になっていることや、ランチェスター戦略全5編の応用ポイントなどお伝えしたものです。(スライドでは具体的な事例と方法は書いておりませんがご参考にはなると思います)
ご希望の方は、【法人名・店舗名・ご氏名】をご記入の上、書きアドレスまで『全遊振セミナー資料希望』といタイトルでお問い合わせください。
アドレス:info@respect-mind.com

 

 

 

【ご案内】3つのカリキュラム
1.ホールで徹底的に応用している『ランチェスター戦略』研修
弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
一から学んで実践で結果を出すレベルまで活用するには時間が掛かり、それを短縮するパチンコ店用に応用しているランチェスター戦略です。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

2.“コト視点の価値づくり”による差別化価値で、自店のファンを増やす戦術
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修を行っております。
価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。(現場力の向上につながります)
また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

3.『増客プロセス設計』で現場に戦略と戦術を落とし込みファンを増やす
増客プロセス設計(3時間×6回)では、戦略(ランチェスター戦略)と戦術(コト視点の価値づくり)を現場で行う施策に落とし込み、リピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

【コト生みコラムのご案内】
選ばれるお店になるための『顧客体験価値』(コト視点の価値づくり)視点でのコラムを毎週火曜日にホームページにて更新してメルマガでもお届けしております。
営業のヒントとしてご登録して頂ければ幸いです。
(メルマガ登録ページ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=zc96GY

【無料相談のご案内】
業界と自店の未来に挑戦し、お客様に選ばれる新たな答えを生み出していく段階です。
情報収集の一環としてお問い合せ頂ければ幸いです。
※ご面談の際には、『ランチェスター戦略』『コト視点の価値づくり』『増客プロセス設計の考え方』のご説明もさせて頂きます。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

(ホームページ)
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(アメブロ)自由気ままに、コト視点の価値づくりや人材育成について毎日更新しております。
http://ameblo.jp/takeshin-map

※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

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