【第112回】 セグメント⇒ターゲティング⇒No.1化でシェアアップ(その2)

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第112回】 セグメント⇒ターゲティング⇒No.1化でシェアアップ(その2)

 

 

前回に引き続き、ランチェスター戦略の『勝ち方の原則』を活用して、部分のNo.1作りから各個撃破を実践していくための【セグメンテーション】の仕方についてお伝えしていきます。

前回の振り返りを少し。
現在でも4円P・1円P・20円S・5円S・機種別・・・・・という商品のセグメンテーションは為されています。
しかし、通常のセグメンテーションが優位に働くのは、すでにシェアやセグメントでのNo.1を持っている強者や上位店舗になってしまいます。
弱者がこれから自店の強みとなる部分のNo.1を作っていく場合、ランチェスター戦略での『勝ち易きに勝つ』ための、セグメントを探す必要があります。

これを探す場合、上記のようなモノの視点だけだと、『勝ち易きに勝つ』部分のアイデアがなかなか見えてきません。
事実・・・日本全国のホール様を見ているわけではありませんが、コト視点の価値によるコーナーやジャンル分けのセグメントで、価値提案営業をしているお店が見当たりません。

そこで今回は、優位になるセグメントの仕方についての内容になります。
具体的にどんなセグメントにすればいいのかと、そのコーナーへの稼動のつけ方は支援先企業様の手前、ここでは伏せさせていただきますが、『勝ち易きに勝つ』為のセグメンテーションのヒントになる考え方となります。

 

セグメンテーションのアイデアを出す場合、
【根本的には全てのモノが何かしらのコト(体験価値)のためにモノが存在するという解釈】
これが大前提になります。
ただ単に何かしらの切り口で分けただけのセグメンテーションでなく、分けたモノとお客様が求める体験価値とのマッチング無ければ支持されない分け方をしただけになってしまいます。

【4Pと4C】から相互のマッチングを考えて見る方法。

(4Pと4C)
・Product-商品の特徴 ⇔ Customer Value-顧客にとっての価値
・Price-商品の価格 ⇔ Customer Cost-顧客の負担
・Place-流通の方法 ⇔ Convenience-入手の容易性
・Promotion-広告や宣伝方法 ⇔ Communication-顧客が知る方法

 

『勝ち易きに勝つ』ためのセグメントをする場合には、【顧客にとっての価値】から考えて、それに適する機種のジャンルを考えるという方法です。
例えば、仕事帰りに20分だけ一勝負したいという顧客にとって価値ある機種はAタイプのスロットという提案が出来ます。
A+RTであれば、大当たり後のRTによってコインを減らさずに2連荘が狙えるという短時間勝負の価値提案が出来るジャンルとなります。
このように、お客様は何を求めているのか?という仮説からジャンルを探る方法に活用できます。

 

━【モノ視点とコト視点】のマッチング━

 

モノ視点でセグメントをした場合には、

「この機種は、お客様にとってどんな体験価値があるのか?」

を考えて、機種にお客様をつけていく価値提案営業を行います。
4Cから考えるのは、コト視点の価値から、それに適する機種やカテゴリーを探すことと同じです。

お客様は何を望んでいるのか?という求めることを、会議などで書き出せるだけ書き出して、そこからマッチングする機種は何かを考えていく方法になります。
小売業であれば当たり前にやっていることは、商品を買ってもらうためにお客様にとっての価値を必ず提案しているというもので、『どんな楽しみ方ができるジャンルなのか』という体験価値とのマッチングがセットにならないと、お客様は価値を感じない(意味が分からない)のでセグメントしただけでは稼動をつけられません。

勝つ為の戦い方の原則は変わりませんが、お店の地位(細分化した競争局面ごとの商圏順位)や力によって、どのセグメントから始めるかという戦略は100店あったら全てが違います。
お客様を増やしていくというのは、『勝ち方の原則』『お客様にとっての価値』『増客するための全体像』というものを、意図的にお店で実施していくからこそ実現していくものです。

上位店舗や他店と自店をお客様が比べたときに、何も魅力を感じなければ選ばれることもありません。
その為には、選ばれるためのNo.1作りが初めの一歩になります。
すでに何かのNo.1がある場合は、次のセグメントでのNo.1をどう展開していくかが課題となります。

 

 

 

(プレゼント)
平成30年4月19日に全遊振様でセミナーさせて頂いたときのスライドをプレゼントしております。
現状の業界背景は弱者が逆転しやすい状況になっていることや、ランチェスター戦略全5編の応用ポイントなどお伝えしたものです。(スライドでは具体的な事例と方法は書いておりませんがご参考にはなると思います)
ご希望の方は、【法人名・店舗名・ご氏名】をご記入の上、書きアドレスまで『全遊振セミナー資料希望』といタイトルでお問い合わせください。
アドレス:info@respect-mind.com

 

 

 

【ご案内】3つのカリキュラム
1.ホールで徹底的に応用している『ランチェスター戦略』研修
弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
一から学んで実践で結果を出すレベルまで活用するには時間が掛かり、それを短縮するパチンコ店用に応用しているランチェスター戦略です。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

2.“コト視点の価値づくり”による差別化価値で、自店のファンを増やす戦術
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修を行っております。
価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。(現場力の向上につながります)
また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

3.『増客プロセス設計』で現場に戦略と戦術を落とし込みファンを増やす
増客プロセス設計(3時間×6回)では、戦略(ランチェスター戦略)と戦術(コト視点の価値づくり)を現場で行う施策に落とし込み、リピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

【コト生みコラムのご案内】
選ばれるお店になるための『顧客体験価値』(コト視点の価値づくり)視点でのコラムを毎週火曜日にホームページにて更新してメルマガでもお届けしております。
営業のヒントとしてご登録して頂ければ幸いです。
(メルマガ登録ページ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=zc96GY

【無料相談のご案内】
業界と自店の未来に挑戦し、お客様に選ばれる新たな答えを生み出していく段階です。
情報収集の一環としてお問い合せ頂ければ幸いです。
※ご面談の際には、『ランチェスター戦略』『コト視点の価値づくり』『増客プロセス設計の考え方』のご説明もさせて頂きます。
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(ホームページ)
http://www.respect-mind.com

(アメブロ)自由気ままに、コト視点の価値づくりや人材育成について毎日更新しております。
http://ameblo.jp/takeshin-map

※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

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