【第114回】 稼動を上げる価値提案営業

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第114回】 稼動を上げる価値提案営業

 

 

“分からない”が“分かる”になることが価値提案営業の出発点です。
知らないものは興味も関心も湧かないどころか、そもそも選択肢にも入っていません。

稼動を上げるというのは、自店の台とお客様がつながる結果の積み重ねという視点が重要です。
そうするためには、「このお店のこれが好き」という顧客選択のレパートリーになる取組みが欠かせません。

~とある昼食時の同僚の会話~

Aさん「さて、昼の休憩だ!今日の昼メシは何にしようか?」
Bさん「今日はガッツリと焼肉ランチライスおかわり自由にしようよ!」
Aさん「おっと、今日は軽く蕎麦にしようかと思っていたんだけど」
Bさん「じゃあ、焼肉屋に行って冷麺を頼めばいいじゃん」
Aさん「まあそれも悪くないな。そうしようか!」

朝食・昼食・晩御飯と、人それぞれで食べることの目的があります。
健康を意識して、楽しい食事、おなかいっぱい美味しいものを、腹八分目・・・・など、食事に関してはある程度【分かっている】からこそ、その時の目的に応じて自ら選択することが出来ます。
自分が求めるコトを満たせる対象を知っていて、満たすための価値あるものを選択することになります。

Bさんにとっては、ガッツリ食べたいという欲求を満たすものが焼肉ランチライスおかわり自由だったので、この日の昼食として価値あるものとしての選択になります。
Aさんは軽めの食事を望んでいましたが、代替品である冷麺も選択肢に入ったので蕎麦では無いけどOKというものです。
その日の気分で、蕎麦・ステーキ・焼肉・定食・・・・・などなど、自分が求めるゴールの満足に向かって選択します。

 

━お客様の理解がつながりを産む━

 

ホールに置いてある台を【全てのお客様が、全ての台の内容を分かっている】ということはありえません。

『ありえない』ことなのに、“分かる”ための価値提案営業の施策が不十分というのが現状だと思います。
この価値提案営業というものは、『機種の特徴とお客様が望む価値をマッチングさせる』ための活動で、「自分の好みの台が見つかった!」を実現するものになります。
この取組みがあるからこそ、「今日は時間が無いけど○○だったら打てるな」とか「給料が入ったから、一発逆転を狙って○○を打つか」という、お客様の機種レパートリーの選択肢に入る(入れる)ことができます。

新台入替(中古)をして、お店に台を置いておくだけでお客様が勝手に【全ての台の内容が分かっている状態になる】とは誰も思っていないはずなのに、これを解決することが為されていないので、意図的に自店の台にファンを増やすことはできません。
商圏内順位で弱者の立場(2位以下)であればなおさらで、稼動を上げるには自店の台とお客様がつながる必要があります。

これを実現するために価値提案営業のツールとして支援先様で実施しているのが機種フローチャートです。
台上のポップをフローチャートにしているものです。
このフローチャートのポイントは、どうなったら当たるかというものではなく、お客様の体験価値の視点で『どうなったら自分は勝てるのか?』というものが“分かる”状態にするものです。

稼動を上げるということに、お客様からみたコト視点の価値が『分からない』となれば、上記のような価値提案営業のツールも思いつきません。
ランチのように、お客様の『好み』の選択肢を増やす取組みをしなければ、商圏内の上位店舗の方が『良さそう』となってしまい、自店が選ばれることはありません。
とにかく、【自店の台】とお客様をつなげることが、稼動を上げるための出発点になります。

 

 

 

 

(プレゼント)
平成30年4月19日に全遊振様でセミナーさせて頂いたときのスライドをプレゼントしております。
現状の業界背景は弱者が逆転しやすい状況になっていることや、ランチェスター戦略全5編の応用ポイントなどお伝えしたものです。(スライドでは具体的な事例と方法は書いておりませんがご参考にはなると思います)
ご希望の方は、【法人名・店舗名・ご氏名】をご記入の上、書きアドレスまで『全遊振セミナー資料希望』といタイトルでお問い合わせください。
アドレス:info@respect-mind.com

 

 

【ご案内】3つのカリキュラム
1.ホールで徹底的に応用している『ランチェスター戦略』研修
弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
一から学んで実践で結果を出すレベルまで活用するには時間が掛かり、それを短縮するパチンコ店用に応用しているランチェスター戦略です。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

2.“コト視点の価値づくり”による差別化価値で、自店のファンを増やす戦術
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修を行っております。
価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。(現場力の向上につながります)
また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

3.『増客プロセス設計』で現場に戦略と戦術を落とし込みファンを増やす
増客プロセス設計(3時間×6回)では、戦略(ランチェスター戦略)と戦術(コト視点の価値づくり)を現場で行う施策に落とし込み、リピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

【コト生みコラムのご案内】
選ばれるお店になるための『顧客体験価値』(コト視点の価値づくり)視点でのコラムを毎週火曜日にホームページにて更新してメルマガでもお届けしております。
営業のヒントとしてご登録して頂ければ幸いです。
(メルマガ登録ページ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=zc96GY

【無料相談のご案内】
業界と自店の未来に挑戦し、お客様に選ばれる新たな答えを生み出していく段階です。
情報収集の一環としてお問い合せ頂ければ幸いです。
※ご面談の際には、『ランチェスター戦略』『コト視点の価値づくり』『増客プロセス設計の考え方』のご説明もさせて頂きます。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

(ホームページ)
http://www.respect-mind.com

(アメブロ)自由気ままに、コト視点の価値づくりや人材育成について毎日更新しております。
http://ameblo.jp/takeshin-map

※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

メッセージを残す

メールアドレスが公開されることはございません。