【第115回】 台にファンをつける価値提案営業の差別化

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第115回】 台にファンをつける価値提案営業の差別化

 

 

 

前回に引き続き、台とお客様をつなげる『価値提案営業』について書いていきます。

【知らないものは興味も関心も湧かない、分からないものは好きにならない】

力説するまでもなく、「何を当たり前のことを言っているんだ?」と思われるかもしれません。
「○○って台、なんか面白いらしいよ!」
という話を友人にされたら、『何が面白いんだろう?』と興味や関心は湧きます。

しかし、お店に行っても友人が言っていた『面白い』ポイントが分からなければ、打ってみたいという欲求は起こりません。
『1年ぶりに来店したお客様が「この台は面白そうだな~」と認識できるレベル』の台の価値提案が為されていなければ、意図的に台とお客様をつなげることはできません。

 

『モノ』を売るには、その『モノ』を買いたくなる価値をお客様に提案し、【頭の中で価値ある体験】をしてもらう必要があります。
口コミや、楽しい体験をした人(嫌な体験談も)の話が強力なものになるには理由があります。
それは、感情を動かされた体験というものは、その体験を伝える方も思い出しながら熱く語るので、伝えられた人の頭の中でも体験をイメージできるレベルのものになるからです。

末娘が「ディズニーランドに行きたい!」と突然言い出しました。
理由は、クラスでディズニーランドに行った子がいて、その子の話を聞いていたらとても楽しそうだったというお決まりのパターンです。
行きたくて行きたくて仕方がない状態の欲求レベルです。
まさしく、その友達は価値ある体験でディズニーランドの優れた営業マンの役割を果たしたわけです。

 

台にファンをつけるための価値提案営業の方法はいくつかパターンがありますが、『お店に台を置いておくだけではファンはつかない』という前提に立って、「面白そうだから打ってみよう」という台の価値提案をしていく必要があります。

小売業での『商品販売力』というものは、パチンコ店であれば『台にファンをつける力』になります。
これは、「買ってみよう」=「打ってみよう」という、お客様の欲求喚起を行うもので、この取組みを他店がやっていないのであれば、現状であればやるだけで(伝わるレベルのものは必要ですが)差別化価値になります。

 

━飲食店で、知らない・イメージが沸かない料理を頼みますか?━

 

中華料理のメニューを見ると、種類が豊富で詳しくないと何を頼んだらいいか分かりません。
分からないから定番の『えびチリ、酢豚、餃子・・・などなど』知っているものになってしまいます。
詳しい人と行くと、説明しながら頼んでくれるのでとても助かるし、いろいろ食べてみたいという気持ちにもなります。
せっかくいろんな美味しいメニューがあるにもかかわらず、良さを伝えられなければ美味しいメニューも選んでもらえません。

ちょっとした中華料理店のメニューをホールのメニュー(台)に応用するとどうなるか。
前菜、小菜、魚介、肉、麺類、点心、デザート・・・・というジャンル分けがされています。
その中で、更に各料理の名前の横に『どんな料理なのか』の説明があったりします。
ここまで説明されていると、「これを食べてみようかな」と、料理とお客様をつなげられます。

パチンコであれば、お店の中で『シンプルな確変』『小当たりラッシュ』『2400個タイプ』『ドラム』・・・・まずはお客様がどんな台なのか認識できる状態。(魚介、肉、麺類・・・)
更に、個別の台がどんな台なのか?というポップ。
このポップは【お客様は何を知りたいのか】がポイントになります。
「どうなったら自分は勝てるのか?」をイメージできるポップとしてフローチャートが有効です。

カテゴリーやジャンルが『分かる』ようにして興味や関心を持ってもらい、台の前にきたらフローチャートで『どうなったら勝ちパターンなのか』が『分かる』というステップが、台とお客様をつなげるものになります。
スーパーのようなお店づくりをイメージすれば、不足している取組みが見えてくると思います。

余談ですが、ランチェスター戦略では『弱者は各個撃破』が基本になりますが、各個撃破の戦略を実践するにはカテゴリー分けやジャンル分けの工夫が必要です(セグメンテーション)。
強者と軸をずらし、更にお客様のニーズを刺激するジャンル分けが為されていない商圏であれば、これも弱者の差別化としてチャンスになります。

 

 

(プレゼント)
平成30年4月19日に全遊振様でセミナーさせて頂いたときのスライドをプレゼントしております。
現状の業界背景は弱者が逆転しやすい状況になっていることや、ランチェスター戦略全5編の応用ポイントなどお伝えしたものです。(スライドでは具体的な事例と方法は書いておりませんがご参考にはなると思います)
ご希望の方は、【法人名・店舗名・ご氏名】をご記入の上、書きアドレスまで『全遊振セミナー資料希望』といタイトルでお問い合わせください。
アドレス:info@respect-mind.com

 

【ご案内】3つのカリキュラム
1.ホールで徹底的に応用している『ランチェスター戦略』研修
弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
一から学んで実践で結果を出すレベルまで活用するには時間が掛かり、それを短縮するパチンコ店用に応用しているランチェスター戦略です。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

2.“コト視点の価値づくり”による差別化価値で、自店のファンを増やす戦術
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修を行っております。
価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。(現場力の向上につながります)
また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

3.『増客プロセス設計』で現場に戦略と戦術を落とし込みファンを増やす
増客プロセス設計(3時間×6回)では、戦略(ランチェスター戦略)と戦術(コト視点の価値づくり)を現場で行う施策に落とし込み、リピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

 

【コト生みコラムのご案内】
選ばれるお店になるための『顧客体験価値』(コト視点の価値づくり)視点でのコラムを毎週火曜日にホームページにて更新してメルマガでもお届けしております。
営業のヒントとしてご登録して頂ければ幸いです。
(メルマガ登録ページ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=zc96GY

 

【無料相談のご案内】
業界と自店の未来に挑戦し、お客様に選ばれる新たな答えを生み出していく段階です。
情報収集の一環としてお問い合せ頂ければ幸いです。
※ご面談の際には、『ランチェスター戦略』『コト視点の価値づくり』『増客プロセス設計の考え方』のご説明もさせて頂きます。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

(ホームページ)
http://www.respect-mind.com

(アメブロ)自由気ままに、コト視点の価値づくりや人材育成について毎日更新しております。
http://ameblo.jp/takeshin-map

※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

メッセージを残す

メールアドレスが公開されることはございません。