【第117回】 顧客の体験価値視点(コト視点)で台の提案を行う差別化手法

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第117回】 顧客の体験価値視点(コト視点)で台の提案を行う差別化手法

 

 

とうとう、長年お世話になった冷蔵庫がお役目を終えリサイクルへと向かいました。
かれこれ14年ほど、暑い日も寒い日も休まず頑張ってくれました。
冷蔵庫にどれだけ頼っていたのかを壊れてから改めて気付き、身の回りにあるモノやコトは、当たり前ではないということも、つくづく感じました。

ということで、急いで冷蔵庫を買いに行きました。
14年前に買って以来なので、現在の冷蔵庫に関する商品知識はまったくありません。
妻と末娘と一緒に冷蔵庫売り場をふらふらして、サイズ(容量)と値段を気にしながら見ていると、スタッフの方からお声掛けがありました。

店員さん「何かあったらいつでも声掛けて下さい」
私   「ありがとうございます」

少しして(ほんの1分くらい)見ていた冷蔵庫の説明を後ろから、

店員さん「これは○○の機能があって、内部から・・・」(私にはよく分からない???)
私   「もう少し見て周ります」

と、先ほど説明を受けていた冷蔵庫の少し容量が小さめのものを発見。
値段もかなりお手頃で何やらキャンペーン商品!
店員さんがチャンスと見るやすかさず声を掛けてきました。
ほぼ目当てのものが見つかったので、この後は店員さんと最後の詰めの話と、妻が機能などの説明を聞いて購入になりました。

 

━ホールで実践するコト視点での遊技機提案━

 

さてさて、私が冷蔵庫を購入した話を聞いても、面白いエピソードも何もないですが、人が何かを買うときに自然とやっている判断基準があります。

【QPS+C】というもので、

『Q(クオリティ)』商品の品質や性能など
『P(プライス)』商品そのものの価格や支払方法、その他の必要経費
『S(サービス・その他)』QやPに付随するものやお店の応対やサービスなど
 +
『C(コスト)』お店までの距離的移動コスト、配送までの時間など
以上がそれぞれのアルファベットの意味になります。

今回はすでに冷蔵庫が故障しているので、
・品質・容量(Q)
・価格(P)
・納期(C)
という点がメインの判断基準となりました。

今日のタイトル【顧客の体験価値視点(コト視点)で台の提案を行う差別化手法】ですが、QPS+Cという判断基準は基本的に顧客の体験価値視点(コト視点)として捉えられます。
企業視点であれば『商品』というプロダクトは、顧客視点であれば品質なども含めた顧客体験価値になります。

では、これをパチンコ台やスロット台にファンをつける提案で考えた場合どうなるか?という視点が重要です。
商品説明ではなく、顧客が期待できる価値を感じるかが『コト視点での台提案』になります。

【Q(クオリティ)】
に関しては、出玉性能や確率を踏まえて、『お客様の投資に対するリターンのプロセス』が分かる説明になります。
(言葉で書くと伝わりにくいのですが)
例えば、ジャグラーの場合はビックを引いた後に即交換すれば○○○○円になるので、初めの期待投資額はそれよりも少なくなります。
お客様が、「時間が無いけど2~3000円で当たらないかな~」と思えるような台の価値提案がコト視点の台提案になります。
A+RTの台であれば、上手くいけば少額で2回大当たりが引けるという、期待出玉と投資の関係になります。(パチンコも同様)

【P(プライス)】
に関しては、上記にも書いていますがお客様が期待するものに対しての投資額になります。
パチンコやスロットを「打つぞ」という段階の期待出玉と投資の関係が再来店の動機になります。

【S(サービス・その他)】
に関しては、Qを伝えるための情報ツールや、お客様が台を選ぶためのオカルトやデータの見方など、台と繋がるためのサポートなど多岐に渡ります。

 

冷蔵庫を選ぶのも、好みの台を探すのも基本は同じです。
商売としての目当てが違うので応用が必要ですが、お客様はどんな体験価値を手に入れることができるのか?というものを考えると、機械の特性ごとに短時間遊技や攻略性などなど、コト視点の価値提案が可能になります。

自分がパチンコやスロットを打つときに考えていることや探している情報、困ることなどを想像して見ると、台の提案に関していろいろ見えてきます。
何が分かると打ちたくなるか。
競合他店がやっていない台の提案方法であれば、お店としての差別化価値がある施策にしていけます。

 

 

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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,人材,戦略・戦術

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