【第122回】 弱者の五大戦法で戦術を考える

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第122回】 弱者の五大戦法で戦術を考える

 

 

「ランチェスター戦略の本を読んだのですが、どのように応用するか難しいです。」
ということを頻繁に言われます。
書かれている内容自体は決して難しいものではないのですが、『応用して結果につなげる』ことは簡単ではありません。

ここまで私自身が学び実践してきて、応用が難しいと感じたポイントがあるのでご紹介します。
難しいポイントを知っているだけで、どのように学んで実践していくかという応用方法も見えてきます。

【ここが難しい!?ランチェスター戦略のポイント】

①ランチェスター戦略に書かれているランチェスター用語をビジネスに応用する点

②店舗や会社の状況や市場状況に応じて戦略を組み立てる必要がある点

③ランチェスター戦略を活用するために、基本的なマーケティング知識を学ぶ必要がある点

④差別化というものが何なのかを(価値です)理解して戦略に落とし込む点

⑤単発の戦略ではない増客のシナリオにしていく点

細かい点まで上げると他にもあるのですが、戦略思考を身につけて現場で実践できる人材になっていくには、これらの難しいと感じるハードルを一つ一つ越えていく必要があります。
逆を言えば、本を読んだり学んだりしても『難しい』と感じる人が多いということは、使いこなせれば優位な戦いが可能になります。

私自身がインストラクターとして得をしていることは、ランチェスター戦略を各業界やコンサルティングで活用している仲間がおり、仲間の活用事例や実践事例を多く学べるところにあります。
サバイバルを生き残るためにも、ぜひ学び続けて欲しいと思います。

 

━間違えやすい五大戦法の解説━

 

前置きが長くなりましたが、応用が難しい(解釈が難しい)と言われる『五大戦法』について説明します。
弱者(市場で1位以下はすべて弱者)は自店の戦い方が【弱者の五大戦法】になっているか、もしくは五大戦法だとどのような戦い方になるかを考えて戦術を練るものになります。

【弱者の五大戦法と強者の五大戦法】

[弱者の差別化戦略]  [強者のミート戦略]

・局地戦     ⇔   ・広域戦
・接近戦     ⇔   ・遠隔選
・一騎討ち戦   ⇔   ・確率戦
・一点集中主義  ⇔   ・総合主義
・陽動戦     ⇔   ・誘導戦

 

・局地戦
勝負をする領域や自店の重要地域を絞って資源を浪費さないようにします。
局地というと地域だけをイメージしがちですが、地域・顧客・商品という視点や、市場のサイクル(平日や土日)、顧客ニーズなど、さまざまな視点の局地戦があり、自店が勝てるコトを探したり、新たに生み出したりして、勝てるところを絞って勝っていくというものです。

 

・接近戦
これは敵との距離ではなく、顧客との距離になります。
戦法としては、顧客と一番近い接近戦は直接の会話というものになります。
強者から顧客を奪うには、強者とは違う価値提案方法を駆使する必要があり、接客スタッフが5つのつながりを作れる営業スタッフになる必要がある考え方です。
※5つのつながり(台・スタッフ・店・地域・コンセプト)

 

・一騎討ち戦
市場に競合他社が数店舗ある場合、自社が強化したい(勝ちたい)ものが一騎討ちの状態にあるもので、かつ差がついていない状態であるなら勝ち易い状態になります。
複数の競合店が同じものを強化しようとしている場合、市場の順位にもよりますが弱者が勝ちにくい状況になります。
(戦うべきものも当然ありますが、この辺が戦略として難しいポイントにもなります)
一騎討ちで戦えるものがあるかを考え、ある場合には気付かれないうちにシェアをあげていくものになります。

 

・一点集中主義
言葉は簡単ですが、パチンコ店で応用することが非常に難しいものです。
勘違いされやすいのは、何かに集中して他は捨てる?というもので、よく戦略は捨てることなどと言われたりしますが、集中していない部分をないがしろにするのではなく、資源の投入バランスは最低限必要です。(誤解されやすい点です)
難しい点としては、セグメンテーションからターゲティング(勝ちを狙う部分)、そして自店のポジショニングを構築していくステップですが、セグメントの仕方と何から始めるか(各個撃破)を選択する点となり、これはすでにあるニーズから考える方法と、体験価値を想像して新たに価値提案のセグメントで考える両面が必要です。

 

・陽動戦
陽動戦とは、本当の意図を悟られずに敵をかく乱して目標達成する戦い方です。
私がパチンコ店に応用している方法は、上記のセグメントの仕方をお客様の体験価値視点で分けて、競合店にその意図を探られずに(表面的な取組みは分かっても)ファンをつけていく手法を、接近戦で行っていくというものです。
または、表向きは新台入替や中古入替ですが、自店の強化したい機種をひもづけしてファンを増やしていく方法などです。

 

ランチェスター戦略『弱者の五大戦法』をどう解釈するかでしたが、『お客様喜ばせ競争』を行うには、全ての人材が戦略家として喜ばせる方法を知って実践することが、お店も業界も盛り上がっていくものだと思います。

勝ち方を考えるための視点やフレームワークが社内の共通言語になると、実践応用してきた戦略ノウハウもさまざまなものが蓄積されていきます。
無人島を一人で行き抜くとしたら、サバイバルの知識や技術を持っている人は有利です。
私が無人島に一人で行ったら・・・・・
ぜひ、知っているから、使えるものとして活用して参りましょう!

 

 

 

(プレゼント)
平成30年4月19日に全遊振様でセミナーさせて頂いたときのスライドをプレゼントしております。
現状の業界背景は弱者が逆転しやすい状況になっていることや、ランチェスター戦略全5編の応用ポイントなどお伝えしたものです。(スライドでは具体的な事例と方法は書いておりませんがご参考にはなると思います)
ご希望の方は、【法人名・店舗名・ご氏名】をご記入の上、書きアドレスまで『全遊振セミナー資料希望』といタイトルでお問い合わせください。
アドレス:info@respect-mind.com

 

【ご案内】3つのカリキュラム
1.ホールで徹底的に応用している『ランチェスター戦略』研修
弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
一から学んで実践で結果を出すレベルまで活用するには時間が掛かり、それを短縮するパチンコ店用に応用しているランチェスター戦略です。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

2.“コト視点の価値づくり”による差別化価値で、自店のファンを増やす戦術
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修を行っております。
価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。(現場力の向上につながります)
また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

3.『増客プロセス設計』で現場に戦略と戦術を落とし込みファンを増やす
増客プロセス設計(3時間×6回)では、戦略(ランチェスター戦略)と戦術(コト視点の価値づくり)を現場で行う施策に落とし込み、リピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

 

【コト生みコラムのご案内】
選ばれるお店になるための『顧客体験価値』(コト視点の価値づくり)視点でのコラムを毎週火曜日にホームページにて更新してメルマガでもお届けしております。
営業のヒントとしてご登録して頂ければ幸いです。
(メルマガ登録ページ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=zc96GY

 

【無料相談のご案内】
業界と自店の未来に挑戦し、お客様に選ばれる新たな答えを生み出していく段階です。
情報収集の一環としてお問い合せ頂ければ幸いです。
※ご面談の際には、『ランチェスター戦略』『コト視点の価値づくり』『増客プロセス設計の考え方』のご説明もさせて頂きます。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

(ホームページ)
http://www.respect-mind.com

(アメブロ)自由気ままに、コト視点の価値づくりや人材育成について毎日更新しております。
http://ameblo.jp/takeshin-map

※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,人材教育,戦略・戦術,接客

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