【第123回】 自店のファンを増やす“顧客体験価値”視点のセグメント

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第123回】 自店のファンを増やす“顧客体験価値”視点のセグメント

 

 

モノやサービスは、あくまでもお客様の求める“何か”を満たすためにあります。

モノやサービスの基本価値、関連した付加価値によって“何か”を高いレベルで満たした場合、他社と比較して差が区別できる良さがあれば差別化価値のモノやサービスになります。
お客様のニーズや求めていることを把握する活動が大切なのは、それらを満たしたり解決するための適切なモノやサービスを提供するためです。
適切なものでなければ、お客様のニーズや求めていることを満たすことができないので売ることができません。
ただし、ニーズや求めていることを把握するだけでは高いレベルの差別化にはならないので、『お客様が気付いていないが気付くと大きな価値を感じる』価値提供を仮説を立てて行う必要があります。

 

━“モノ視点のセグメント”と“コト視点のセグメント”のマッチングを考える━

 

適切な価値提供を行うために、男女・年齢・生活背景・職業・・・・というお客様をセグメントの仕方があります。
もしくは、台の特性(スペック)や確率、出玉性能などのセグメントもあります。

定量的なセグメントや定性的なセグメントをする目的は、自店の強い部分を作るための仮説を立てることや、セグメントをして考えることで求めていることを想像しやすくして、適切な価値提供をすることが上げられます。
ここで重要なことは、“モノ視点のセグメント”だけでなく“コト視点のセグメント”のアイデアを考えて、両者がマッチングする価値提案や価値提供を行う必要がある点です。

例えば、ジャグラーという機種はAタイプというモノ視点のセグメントになります。
データから見れば、やさしいスペックと言えるので長時間遊技にも適した機種といえます。
長く遊べるというのは『長い時間楽しみたい』というコト視点の価値になりますが、Aタイプは短時間勝負という、『1000円で当たれば約6000円』という期待感があるワクワクする機種でもあります。

“コト視点のセグメント”というのは、【短時間で勝負したい・長時間遊びたい・低投資で一発当てたい・たくさんの出玉を獲得したい・・・・・】など、お客様がどのような体験価値を望んでいるかという分け方になります。
これらのコト視点の価値を満たすには、どの台や機種が適切なのかというのが“モノ視点のセグメント”と“コト視点のセグメント”のマッチングになります。

少し余談になりますが、一発台系や役モノ系の機種が私は昔から好きです。
単純な話ですが、短時間勝負である程度の出玉期待が出来る機種というもので、このような台が増えてくれると、ちょっとした空き時間がワクワクする時間になります。

これまでは短時間勝負は基本的にスロットのAタイプ系でしたが、パチンコも同じ体験価値があればワクワクの選択肢が増えます。
短時間遊技のお客さんがパチンコ店に足を運ぶ来店動機となる一つのセグメントとして有効なジャンルです。

 

 

モノ視点とコト視点のセグメントをマッチングさせるには、基本的なフレームワークを知ることも大切です。

お客様の求める価値と商品がマッチングしていなければ、お客様の期待に応えることはできません。
台を設置していても、その台からどんな価値が得られるのか分からなければ、設置してある台を打とうとは思いません。
台のポップ・スタッフのトーク・店内ポスターなどを活用して、お客様と台をつなげる活動をするというのは、このマッチングをカタチにすることが目的となります。

以前も書きましたが、マッチングに関しては基本的なフレームワークがあるのでご紹介します。

【4Pと4C】から相互のマッチングを考えて見る方法。

(4Pと4C)
Product-商品の特徴 ⇔ Customer Value-顧客にとっての価値

Price-商品の価格 ⇔ Customer Cost-顧客の負担

Place-流通の方法 ⇔ Convenience-入手の容易性

Promotion-広告や宣伝方法 ⇔ Communication-顧客が知る方法

4P(モノ視点)と4C(コト視点)ですが、台や機種に関してはカスタマーバリューという顧客にとっての価値を考える必要があります。
商品の価格というのは遊技料金になりますが、顧客の負担というのはワクワクする段階は投資に対する期待出玉というものになります。
流通の方法は自分の求める価値を満たす台がお店にあるかで、入手の容易性とは自分の家や職場から近くにあるかです。
プロモーションは伝え方で、顧客にとっては知る方法というものです。

ファンを増やすというのは、あくまでもお客様が求める体験価値を満たすことで実現されます。
セグメントをして考える際、この視点が欠けているとしたら価値が分からないモノを売っている状態となり、お客様に価値を伝えられなくなります。

自店で今行っている取組みが、価値を伝えるものになっているか?
ちょっと改善すればお客様に伝わるものになるものも沢山あります。

 

 

 

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平成30年4月19日に全遊振様でセミナーさせて頂いたときのスライドをプレゼントしております。
現状の業界背景は弱者が逆転しやすい状況になっていることや、ランチェスター戦略全5編の応用ポイントなどお伝えしたものです。(スライドでは具体的な事例と方法は書いておりませんがご参考にはなると思います)
ご希望の方は、【法人名・店舗名・ご氏名】をご記入の上、書きアドレスまで『全遊振セミナー資料希望』といタイトルでお問い合わせください。
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【ご案内】3つのカリキュラム
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2.“コト視点の価値づくり”による差別化価値で、自店のファンを増やす戦術
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修を行っております。
価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。(現場力の向上につながります)
また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

3.『増客プロセス設計』で現場に戦略と戦術を落とし込みファンを増やす
増客プロセス設計(3時間×6回)では、戦略(ランチェスター戦略)と戦術(コト視点の価値づくり)を現場で行う施策に落とし込み、リピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

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選ばれるお店になるための『顧客体験価値』(コト視点の価値づくり)視点でのコラムを毎週火曜日にホームページにて更新してメルマガでもお届けしております。
営業のヒントとしてご登録して頂ければ幸いです。
(メルマガ登録ページ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=zc96GY

【無料相談のご案内】
業界と自店の未来に挑戦し、お客様に選ばれる新たな答えを生み出していく段階です。
情報収集の一環としてお問い合せ頂ければ幸いです。
※ご面談の際には、『ランチェスター戦略』『コト視点の価値づくり』『増客プロセス設計の考え方』のご説明もさせて頂きます。
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(ホームページ)
http://www.respect-mind.com

(アメブロ)自由気ままに、コト視点の価値づくりや人材育成について毎日更新しております。
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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

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