【第125回】 お客様のタイプに合わせた台の提案営業

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第125回】 お客様のタイプに合わせた台の提案営業

 

 

いよいよ設定付きパチンコ導入が始まりました。

早速導入される企業様もあれば、しばらくは様子見という企業様もあると思います。
いずれにしても、新しい商品というものにファンをつけていくには、機械のスペックの良否だけでなく、業界全体でファンをつけていく努力が求められます。

 

お客様は常に相対評価で何を打つかを選択しています。

これはお店選びも同じで、自分の中でより価値を感じる(良さそう・近場)お店を選びます。
もちろん、定番として「この機種しか打たない!」という方もいらっしゃいますが、これも過去の相対評価の結果の選択です。

台のファンを増やしていくというのは、お客様の相対評価の中で新しい機種の選択をして頂くことになります。
お店の努力として必要なことは、
『台を知り、興味を持ってもらい、打ってもらう』
ということを提案営業していくことです。

一度も打ってもらえなければ、相対評価の土台にも乗れなくなります。
お客様が新たな台を打ってみて、楽しかったという結果を得てレパートリーに加えるか、価値を感じている元々の台に戻るか、というのは、台にファンをつけて行く上で非常に重要なものになります。

レパートリーが1機種しか無ければ、その台が撤去されたり面白くなくなれば離反の可能性が高まります。
逆にレパートリーが多い場合は、短時間しか打てないときに打つ台や、お金が少ない時に打つ台、一発逆転を狙いたいときに打つ台など、お店に来店する動機になります。

━提案営業をする上での大前提━

 

そこで、お店が丁寧に実施する必要があるのが台の提案営業というものになります。

この『台の提案営業』をする場合に、あらかじめ知っておく必要がある理論があります。
プロダクトライフサイクルとイノベーター理論になります。
以前も【第118回】の最前線に書いておりますので、そちらも併せてご覧下さい。

お客様のタイプに合わせて提案営業をするために、簡単に説明するとイノベーター理論では新商品を自ら情報を取って打つ積極的なお客様の割合は16%くらいしかおらず、プロダクトライフサイクルの商品を普及させる段階まで進めるには、受身のお客様に『打つ価値を感じる』情報提供をする必要があるというものです。
さらに、この受身のお客様は台そのものの価値だけでなく、他の評判や人気度合いを参考にする傾向があるので、台の話だけ出なく他の人の声も合わせてお伝えする必要があります。

機種にファンを増やしていくには、導入前の提案営業と、導入後の提案営業に分けて伝える内容を考える必要があり、いかに受身のお客様に早い段階で打ってもらうかが鍵になります。
他の評判というのは、導入後の稼動状況も含まれ、受身のお客様がガラガラの新台を見たとしたら『ダメな台』という判断をしてしまいます。

 

設定付きパチンコに関しては、どんなポイントをお客様に提案していけばいいか私自身もまだ価値が分からないのですが、設定の前に基本的なスペックや台の特徴というものが前提にあります。
スロットは設定がありますが、台そのものの面白さというのがお客様にとって機種選択の土台になります。
設定付きのパチンコであっても、まずはどんな台なのかという提案営業が土台になります。
これからいろんなメーカー様が台を販売していく中で、お客様が『打ってみたい』というポイントを模索しながらも、導入段階ではしっかりと『打ちたくなる』為の仮説を立てて現場でチャレンジしていくことが大切です。

 

台にファンをつけるというのは、商品を売る力になります。
現場でお客様と会話しながら、何が面白いのかという情報を収集しながらも、いいところを見つけて提案していく取組みを一丸となって実施する店舗と、何も提案営業せずに導入して台を置いておくだけのお店では結果が異なります。
今回は今までに無い設定付きパチンコなので、お客様と会話をするだけでも興味や関心は持ってくれます。
自店が導入する時には、導入日以前からと導入後の提案営業を準備してファンを自店の力でつけていく準備が必要です。

 

 

 

 

【ご案内】3つのカリキュラム
1.ホールで徹底的に応用している『ランチェスター戦略』研修
弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
一から学んで実践で結果を出すレベルまで活用するには時間が掛かり、それを短縮するパチンコ店用に応用しているランチェスター戦略です。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

2.“コト視点の価値づくり”による差別化価値で、自店のファンを増やす戦術
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修を行っております。
価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。(現場力の向上につながります)
また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

3.『増客プロセス設計』で現場に戦略と戦術を落とし込みファンを増やす
増客プロセス設計(3時間×6回)では、戦略(ランチェスター戦略)と戦術(コト視点の価値づくり)を現場で行う施策に落とし込み、リピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

 

【コト生みコラムのご案内】
選ばれるお店になるための『顧客体験価値』(コト視点の価値づくり)視点でのコラムを毎週火曜日にホームページにて更新してメルマガでもお届けしております。
営業のヒントとしてご登録して頂ければ幸いです。
(メルマガ登録ページ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=zc96GY

【無料相談のご案内】
業界と自店の未来に挑戦し、お客様に選ばれる新たな答えを生み出していく段階です。
情報収集の一環としてお問い合せ頂ければ幸いです。
※ご面談の際には、『ランチェスター戦略』『コト視点の価値づくり』『増客プロセス設計の考え方』のご説明もさせて頂きます。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

(ホームページ)
http://www.respect-mind.com

(アメブロ)自由気ままに、コト視点の価値づくりや人材育成について毎日更新しております。
http://ameblo.jp/takeshin-map

※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,マーケティング,戦略・戦術,接客

メッセージを残す

メールアドレスが公開されることはございません。