【第146回】 ランチェスター戦略における市場浸透戦略の応用

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第146回】 ランチェスター戦略における市場浸透戦略の応用

 

 

小さな積み重ねの繰り返しが、後々大きな力になっていくものです。

P機でも6号機でも、新規種を導入する際に自店のお客様に繰り返し実施するべきことがあります。
この繰り返し実施すべきことが、後々お店にとって大きな力になっていきます。

ランチェスター戦略の『市場参入戦略』の中に、“市場浸透戦略”の考え方があります。
これは、新しい市場に参入する場合の考え方であり、新しい商品を市場に浸透させるための考え方になります。
今日お伝えすることは、後者の【新しい商品を市場に浸透させる】考え方となります。

 

 

どんな業種であれ、新しい商品やサービスを市場(お客様)に浸透させるために、
“欲しくなる、利用したくなるためのプロモーション”
を行います。

そのプロモーションの中に必ず入れなければならない要素が『価値提案』になります。
当たり前のことですが、お客様や私たちは『価値が分からなければ買わない』ので、商品を普及させて浸透させるために、お客様が欲しくなるメリットを提案します。
これは新台を導入する際に、毎回来店されているお客様に『繰り返し』実施していくべきことになります。

市場に浸透させるための価値提案は大きく分けて2段階あります。
第一段階は、導入前から機種の良さに関する価値提案で、面白そうと思うポイントの訴求。
第二段階は、導入後の価値提案で、他のお客様がどんなところを面白いと思っているかの他者評価です。

 

 

第一段階と第二段階の価値提案が必要な理由が、市場浸透戦略の考え方にあります。
知るべき理論としては、

『プロダクトライフサイクル』
『イノベーター理論』
『グーパーチョキ戦略』

です。

『プロダクトライフサイクル』は、商品を市場に投入してから普及して衰退する流れ。
『イノベーター理論』は、商品の普及段階において普及していく順番の顧客タイプとその割合。
『グーパーチョキ戦略』は、浸透させるための取組み方法。

各理論の詳細説明は省きますが、2段階の価値提案が必要となるポイントを説明します。

プロダクトライフサイクルの流れの中で、市場に浸透し普及していくためには、越えなければならないキャズム(溝)というものがあります。
これは、イノベーター理論の顧客タイプが市場浸透の段階で変わるタイミングになります。

新商品に対し、自ら情報を積極的に取り、自らの判断で商品やサービスを利用する顧客タイプは16%です。(イノベーター2.5%、アーリーアダプター13.5%)
ここから、時間と共に情報が比較的受身の顧客タイプアーリーマジョリティ34%に利用されて行きます。(この後の顧客タイプは、レイトマジョリティ34%、ラガード16%となります)

 

━情報に受け身のユーザーにすべき価値提案━

 

新機種を他店よりも長持ちさせるには、利益率のコントロールもありますが、まずは情報が受身のお客様に台を打ってもらう必要があります。

第一段階の価値提案では、他のお客様の評価が無い状態なので、自店に来店しているアーリーマジョリティ34%のお客様に、『打ってみたい』と思えるような機種の価値提案を行います。
それでもすぐには打たないお客様もいるので、第二段階の導入後における価値提案は、他のお客様の評価も添えて価値提案を行います。

新台でも中古でも同じで、機種を浸透させるというのはファンを増やす活動をしていく価値提案の繰り返しです。
小さな積み重ねの繰り返しでこの取り組みを繰り返していくと、現場スタッフもなれてくるので接客スタッフから営業スタッフという、ファンを増やして稼動を上げていく役割になっていきます。
機種に関しては、一人でも二人でも意図的に打ってくれるお客様を増やすということは、稼動を上げることであり、粗利に貢献していくことにもなります。
1年の繰り返しだとしたら、どれくらいの結果になるのか。

これからP機や6号機の導入でお客様に好きな機種を増やして頂く為にも、上記の取組みは必須だと思います。

 

 

 

 

(お問合せ先)
info@respect-mind.com

【ご案内】3つのカリキュラム
※下記に書いているカリキュラムは、エッセンスのみの3時間・6時間などの研修も実施しております。(お気軽にご相談ください)

1.ホールで徹底的に応用している『ランチェスター戦略』研修
弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
一から学んで実践で結果を出すレベルまで活用するには時間が掛かり、それを短縮するパチンコ店用に応用しているランチェスター戦略です。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

2.“コト視点の価値づくり”による差別化価値で、自店のファンを増やす戦術
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修を行っております。
価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。(現場力の向上につながります)
また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

3.『増客プロセス設計』で現場に戦略と戦術を落とし込みファンを増やす
増客プロセス設計(3時間×6回)では、戦略(ランチェスター戦略)と戦術(コト視点の価値づくり)を現場で行う施策に落とし込み、リピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

【コト生みコラムのご案内】
選ばれるお店になるための『顧客体験価値』(コト視点の価値づくり)視点でのコラムを毎週火曜日にホームページにて更新してメルマガでもお届けしております。
営業のヒントとしてご登録して頂ければ幸いです。
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【無料相談のご案内】
業界と自店の未来に挑戦し、お客様に選ばれる新たな答えを生み出していく段階です。
情報収集の一環としてお問い合せ頂ければ幸いです。
※ご面談の際には、『ランチェスター戦略』『コト視点の価値づくり』『増客プロセス設計の考え方』のご説明もさせて頂きます。
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(ホームページ)
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(アメブロ)自由気ままに、コト視点の価値づくりや人材育成について毎日更新しております。
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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,人材教育,戦略・戦術

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