【第148回】 ドミナントによる独占市場からの営業戦略

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第148回】 ドミナントによる独占市場からの営業戦略

 

 

 

ドミナント戦略というのは、同一市場に自店を集中出店して、競合他社を寄せ付けず、自店の集まりで自社の市場シェアを高める戦略となります。

ランチェスター戦略の地域戦略に、“三点攻略法”というドミナント戦略の考え方があります。
これは、競合他店がある市場に参入する際、初めからその市場を自社で奪ってしまうという前提での戦略になります。

私がお世話になった駅前立地の会社では、都心駅前商圏という扇の要となる立地にドミナント出店をすることで、駅前市場のシェアを獲得するという戦略でした。
1店舗出店してから考えるのではなく、初めから他社が勝てないようにする出店戦略を描いて進めていくものです。

話を戻して“三点攻略法”とは、新規市場に参入する際に、1番目に『点』として出店し、競合の商圏を狭める場所に『線』で2番目の出店をし、シェアを奪いながら(疲弊させながら)3番目の出店で三角の面になる出店を行います。
商圏状況によってきれいな三角になるわけではありませんが、囲まれた店舗は狭い商圏へと絞られるのと、三点の店舗から攻められるのでどんどん疲弊していきます。
そこで4番目の出店として、中心エリアを押さえることが出来れば、ドミナント出店による市場掌握という結果となります。

ホールにおけるドミナント出店や三点攻略法というものは、大変な資金が必要となるので簡単にやれるわけも無く、上記の例のように必ず上手くいくものでもありません。
攻められた法人様は、防衛出店などでガチンコでの競争市場になることも多々あります。
このような知識を持って市場の流れを見ていくと、競争関係や競争状況などが良く見えてきます。

と、ドミナント戦略に関して説明でしたが、今日のコラムはここからが重要なテーマとなります。

 

━過去の自店をアップデートし続ける━

 

ドミナント戦略で勝ち切った後、独占に近い出店状況で、遊技人口減の中をどのように営業していくか?という課題が起こります。
これは商圏の遊技人口や立地、店舗数や残った競合店舗など、地域によって選択肢はいろいろ考えられます。

ランチェスター戦略では、独占の上限シェアを73.9%としています。
競争が起こらない完全独占の100%は、市場を縮小させていきます。
多少なりとも競合他店が無いと、ビジネス上での切磋琢磨が起こらなくなるので、お客様を喜ばせる競争でのイノベーションも起こらなくなります。

更に、お客様に選択肢が無くなると『良い・悪い』の判断も出来なくなります。
(ホール選択は、相対的にさまざまな価値要因で判断されるので、比較できるものがなくなると良さを感じなくなります)
かといって、73.9%のようなシェアを上手くコントロールすることは至難の業なので、これは切磋琢磨の結果に起こる参考数値として捉えても良いかと思います。

ドミナント戦略からの営業戦略としては、現在でも人口流入によって人口が増えている市場や、都心駅前立地の人が集まる場所と、そうでない商圏では方法は異なりますが、基本となる大事な営業戦略は、【過去の自店との差別化】です。

基本は、競合他店が少ない中でお客様を飽きさせない、楽しませ続けるための進歩発展となる【過去の自店をより良く更新し続ける】ことになります。
ドミナントで競合商圏に自店舗が複数ある場合は、既にいろんな法人様が実施していますが、貸玉レートを変えた営業にする、距離が近い店舗に関してはP店とS店に分ける。
台数規制があるエリアが一部ありますが、400台規制であれば近隣店をP店とS店にすることで800台店舗として考えることもできます。
遊技人口低下エリアの場合は、商圏台数を減らすための戦略的な閉店店舗を選び、別の商業施設で他社の出店を防ぎながら自店稼動を高めるなど、このあたりはケースバイケースになります。

時代は変わっていくので市場の風土や背景によって、今までの戦略や手法だけでなく、新たな価値創造も模索していく必要はありますが、今の時代でも法人様によってはドミナント出店を狙っているところもあるかもしれません。
大事なことは、ドミナント戦略の後の戦略まで考えて仮説を立てておくことと、今からでもドミナント後のこれからを仮説を立てて実行していくことです。

 

 

 

(お問合せ先)
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【ご案内】3つのカリキュラム
※下記に書いているカリキュラムは、エッセンスのみの3時間・6時間などの研修も実施しております。(お気軽にご相談ください)

1.ホールで徹底的に応用している『ランチェスター戦略』研修
弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
一から学んで実践で結果を出すレベルまで活用するには時間が掛かり、それを短縮するパチンコ店用に応用しているランチェスター戦略です。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

2.“コト視点の価値づくり”による差別化価値で、自店のファンを増やす戦術
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修を行っております。
価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。(現場力の向上につながります)
また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

3.『増客プロセス設計』で現場に戦略と戦術を落とし込みファンを増やす
増客プロセス設計(3時間×6回)では、戦略(ランチェスター戦略)と戦術(コト視点の価値づくり)を現場で行う施策に落とし込み、リピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

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