【第151回】 競争戦略は相対評価の視点が重要

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第151回】 競争戦略は相対評価の視点が重要

 

 

 

ビジネスは、常にお客様から競合他店と相対的に評価され選ばれる競争です。

ランチェスター戦略を活用して実践で結果を出すために、とても重要な視点があります。
今日のタイトルにある“相対評価”の視点です。
「勝敗は、敵と味方の“力関係”で決する」という鉄則があり、お客様は自分にとってどちらが良いかを常に判断しています。
“力関係”というのは、限られた自社の経営資源を活用して、お客様に選ばれる為の相対関係です。
それをお客様が相対評価して、支持したものが“力関係”を上回ったということになります。

A店とB店を総合的に相対比較し、どちらが期待できるお店かを考えて選択します。
A機種とB機種(もしくは競合店のA機種)を相対比較して、どちらの機種が好みに合うかを考えて選択します。
常に相対評価されているということを認識して、自店の活動を魅力的なものにしていく必要があります。

 

 

この“相対評価”という言葉は誰でも知っているのですが、自己評価や自店の評価というのは甘くなりがちなので、とにかく数値化できるものは数字で把握して、厳しい自店評価と他店評価による相対評価で力関係を判断する必要があります。
ランチェスター戦略は“シェアの科学”とも言われ、お客様からの支持を得るために、どのように自社や自店の力を活用したら良いかを理論的に説いた『勝つための戦い方の戦略』です。
これは、ビジネスにおける『お客様を喜ばせて選ばれる』為の方法で、企業の資源というのは、お客様からしか頂けないからこそ、シェアにこだわるというものになります。
シェアはお客様の相対評価の結果だからこそ、自店の力であり魅力を相対的に高めることが重要となります。

 

━相対評価を二者択一で判断しない━

 

相対評価をするうえで、陥りやすい思考があります。
それは、【良いか悪いか】【導入するべきか見送るべきか】【善か悪か】という白黒思考です。

私達が商品を購入する際は、自然と『Q(クオリティ)P(プライス)S(サービス・その他)』の要素を判断基準にしています。
白黒のどちらかでなく、『A商品が55点:B商品が45点』というQPSの判断であれば、A商品を選ぶという結果になります。

力関係というのは、白黒思考ではなく、いかに敵を魅力で上回るかという“割合”の視点が大切です。
機種選定においても、「あの機種は良いの悪いの?」という会話が当たり前かもしれませんが、そもそも良し悪しはホール毎の目的によって変わります。
集客を目的にした商品なのか、粗利を目的にしているのか、それとも総合点としてなのか、過去機種との比較なのか・・・・白黒思考では説明できません。
ディスクアップが全国で頑張っていますが、稼動目的であれば良い台で、粗利目的では悪い台という人がいれば、集客商品になりうるので、お店への顧客吸引力で考えればお店の他機種にお客様を誘導できると考えて、総合的な粗利貢献をしていくと考えれば良い台になります。
相対評価という視点は、目的に応じた判断の割合によって比較されます。

 

 

全体で勝てないのであれば、相対的に勝てる部分で勝っていく。
これが競争戦略の勝ち方の法則です。
お客様にとって相対的に魅力が上回るということを目指さなければ、お店の施策は自己満足レベルになってしまいます。

第149回のコラムで『思考停止用語』について書いていますが、皆様のお店での取組みは、もしかしたら相対評価で49点かもしれません。
競合店は51点で勝っている状態の可能性もあります。
思考停止というのは、なっていないようでなっている時があるので、もう少しで力関係を上回れるというところで止まっているのは勿体ないことです。
何事も、相対評価でPDCAを回していき、力関係で上回っていくことが結果につながります。

 

 

 

 

 

 

 

(お問合せ先)
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【ご案内】3つのカリキュラム
※下記に書いているカリキュラムは、エッセンスのみの3時間・6時間などの研修も実施しております。(お気軽にご相談ください)

1.ホールで徹底的に応用している戦略立案のバックボーン『ランチェスター戦略』研修
弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
一から学んで実践で結果を出すレベルまで活用するには時間が掛かり、それを短縮するパチンコ店用に応用しているランチェスター戦略です。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

2.“コト視点の価値づくり”による差別化価値で、自店がモテる(魅力的になる)ための思考技術
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修を行っております。
価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。(現場力の向上につながります)
また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

3.『増客プロセス設計』で現場に戦略と戦術を落とし込みファンを増やす
増客プロセス設計(3時間×6回)では、戦略(ランチェスター戦略)と戦術(コト視点の価値づくり)を現場で行う施策に落とし込み、リピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

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