【第162回】 差別化価値は『価値提案』がセットで活きてくる

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第162回】 差別化価値は『価値提案』がセットで活きてくる

 

 

 

GW明けからの話題は、牙狼と仕置人の7月機種ですが、前回と前々回に少し触れた6月の仕掛けも今年は重要なシェアアップのチャンスになります。

ポイントは、これからの1年半という時間軸の流れの中で、P機の導入が進むにしたがって相対的にお客様評価が高まるCRはどんな機種かというものです。
6月の段階では、まだタイミング的に早いのですが、自店でその機種を育成していく場合には、今から訴求してその機種の認知を高めておく必要があります。

競争戦略上では、競合店(特に上位店舗)が始めたとしたら、下位店舗は戦いにくくなります。
まずは、自店にも設置してあることを知ってもらうのと、6月のこの施策が7月以降の8月に活かす戦略を立てることが重要です。

 

お客様が『ある機種のファンになる』には、ファンになるまでのプロセスがあります。
大前提は、“知らないものには価値を感じない”という当たり前のことを出発点にして、
【知る⇒興味が湧く⇒打ちたくなる⇒記憶に残る⇒打つ】
というプロセスを踏むように機種訴求をしていく必要があります。

差別化価値というのは、圧倒的な大きなものから、日常的な小さなものまであるのですが、結論は
『伝わらなければ差別化価値にはならない』
『伝わることで差別化価値として認識してもらえる』
というものです。

家電量販店には似たような洗濯機や冷蔵庫が沢山並んでいます。
性能の差を知らないうちは、どれも同じようなもので差別化価値を感じていません。
しかし、スタッフの方に聞き、いろいろ違いを知ることで自分の望みや好みに合うものが発見できます。
このような場合も、この瞬間には他の商品とは違う差別化価値を感じている状態です。

 

━差別化する為の価値提案━

 

ちなみに、差別化とは『優位性・独自性・強み』をお客様が感じたときに、「好ましい差が区別できている状態」となります。
これからの新台導入だけでなく、時間軸と共に相対的に価値が高まる可能性のある中古導入の際は、お客様が機種のファンになるための『価値提案』のクオリティが更に重要項目になっていきます。

一つの事実として、6号機は5.9号機に比べてお客様支持を受ける可能性が高いのですが、まだまだ6号機の認知がファンの中では高まっていません。
既に鏡導入から約8ヶ月経つにもかかわらず、価値提案の量が圧倒的に不足している状況です。
イノベーター理論で説明するまでもなく、実際に自店のお客様に聞いてみれば6号機に対する認知状況は見えてくると思います。

では、『どんな価値提案』をしていく必要があるかというものですが、基本は
【機種の性能や特徴を正しく伝える】
ことになります。

大当りフローチャートの話を繰り返し書いていますが、『初当りから、どんな流れで継続状態に突入し、どんな方法で継続するのか。
そして、どれくらいの期待が出来る機種なのか。』を知ってもらい、「打ってみたい!」と感じてもらうツールです。
これはスロットも同様で、早い話がどんなプロセスで当るのか、どんな状態がチャンスなのかを知るからこそ、「面白そう!打ってみたい!」になります。

ちなみに、ゲームフローと勘違いされるのですが、大当りフローは似て非なるもので、あくまでも大当りの流れを知ってもらうものです。
これが遊技機の基本価値であり、お客様が知ることで、他の機種と差別化価値を感じればレパートリーに追加されます。
これは、お客様がどんな体験で、どんな価値を手に入れる可能性があるのかという、コト視点の価値づくりでの価値提案になります。

家電量販店で商品ごとにある『商品説明のパンフレット』を見れば、一つ一つの商品の違いは分かりますが、誰も始めから全部を見ようとは思いません。
ある程度、買うものを絞った後に最終的に選ぶために見る流れです。
もちろん、自ら情報を取る積極的なタイプの方は、はじめから詳しい情報を得ようとしますが、7割の方はそのようなことに時間を費やしません。
これは、台横にある機種説明と同じで、興味や関心が湧いた後に、詳しく見るためのものなので、その一歩前のツールが『価値提案』として必要になります。

P機・6号機、相対的に評価が上がる可能性の中古CRなど、その都度『価値提案』をしていかなければファンを意図的に増やすことはできません。
自店の台にファンをつけるからこそ、自店に通ってくれる可能性が高まります。
お客様にとっての差別化価値とは、お店として価値提案するからこそ感じてもらえるものになります。

訴求ツールや価値提案の仕方に関しては、下記にあるサイトで提供していますので、興味がありましたらお問合せ下さい。

 

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【機種を活かす!総合機種運用サイトのご案内】
新機種の選定から、運用と活用方法、そしてファンをつけるためのツール、企画アイデアまで網羅した【総合機種運用サイト】がオープンしました。
新台だけでなく、中古でも活用できるものです。
新機種の貢献ポイントを判断するシート・運用と活用方法・お客様が『この機種が面白そう』となるポスターやPOP【大当りフローチャート】をご提供できるダウンロードサイト(有料)です。(武内が監修している大当りフローチャートは、日本で唯一こちらでしか手に入りません)
このサイトは、単なる販促ツールをダウンロードするものではなく、【PS新機種活用シート・大当りフローチャート・ワンポイント訴求の台ポップ・新機種ポスター・台横の機種説明・各種素材・コーナー訴求企画】など、総合機種運用サイトになっています。
更に、お店の営業力を高めるコラムも提供しているもので、実際に稼動を上げるためのツールとノウハウが満載です。
どんなサイトか興味がありましたら、
『(お問合せ)info@respect-mind.com :武内臣介』へ、下記の要領でご連絡ください。
※お問合せから『法人名・ホール名・ご担当者様』を明記の上、ご連絡をお願い致します。
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(各種お問合せ先)
info@respect-mind.com

 

【ご案内】3つのカリキュラム
※下記に書いているカリキュラムは、エッセンスのみの3時間・6時間などの研修も実施しております。(お気軽にご相談ください)

1.ホールで徹底的に応用している戦略立案のバックボーン『ランチェスター戦略』研修
弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
一から学んで実践で結果を出すレベルまで活用するには時間が掛かり、それを短縮するパチンコ店用に応用しているランチェスター戦略です。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

2.“コト視点の価値づくり”による差別化価値で、自店がモテる(魅力的になる)ための思考技術
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修を行っております。
価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。(現場力の向上につながります)
また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

3.『増客プロセス設計』で現場に戦略と戦術を落とし込みファンを増やす
増客プロセス設計(3時間×6回)では、戦略(ランチェスター戦略)と戦術(コト視点の価値づくり)を現場で行う施策に落とし込み、リピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

 

【コト生みコラムのご案内】
選ばれるお店になるための『顧客体験価値』(コト視点の価値づくり)視点でのコラムを毎週火曜日にホームページにて更新してメルマガでもお届けしております。
営業のヒントとしてご登録して頂ければ幸いです。
(メルマガ登録ページ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=zc96GY

【無料相談のご案内】
業界と自店の未来に挑戦し、お客様に選ばれる新たな答えを生み出していく段階です。
情報収集の一環としてお問い合せ頂ければ幸いです。
※ご面談の際には、『ランチェスター戦略』『コト視点の価値づくり』『増客プロセス設計の考え方』のご説明もさせて頂きます。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

(ホームページ)
http://www.respect-mind.com

(アメブロ)自由気ままに、コト視点の価値づくりや人材育成について毎日更新しております。
http://ameblo.jp/takeshin-map

※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

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