【第163回】 弱者の差別化戦略『陽動戦』を使うタイミング

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第162回】 弱者の差別化戦略『陽動戦』を使うタイミング

 

 

 

最前線コラムでは、これからの約1年半(P機と6号機への移行)の戦い方について繰り返し書いております。

お客様は機種を相対的価値で好みの台を選択しているので、移行段階においては新機種だけでなく、既存機種の相対的価値にもしっかりと目を向けていく必要があります。
店舗競争においては、話題のメイン機だけでなく時間軸と共に相対的価値が上がる既存機種を今から模索して、自店の稼動貢献と粗利貢献機種に育てていくことも大切です。
そこで、今回はランチェスター戦略の【弱者の差別化戦略】『五大戦法の中の陽動戦』が、今だからこそ有効に活用できるものとしてお伝えします。

ランチェスター戦略では、弱者の戦い方は差別化戦略、強者の戦い方はミート戦略という基本戦略があります。
弱者と強者の分け方は、企業規模とは関係なく、商圏のシェア状況で1位のみを強者とし、2位以下は弱者となります。
2位と3位の2者間競争においては、2位が強者という立場になり、全体のシェアと部分のシェアで細かくポジションを把握していく必要があります。
競争局面毎にポジションも戦略も入り乱れて変わります。
その前提を踏まえて、1年の市場サイクルと、設置機種状況や新機種の導入傾向の中で、弱者の差別化戦略の『五大戦法の中の陽動戦』という戦い方を有効に活用していきます。

『陽動戦』とは、【敵に本来の意図を見抜かれないように、表向きの戦略とは別に勝つ部分を作っていく戦法】になります。

競合店から見たら、「何やってるの?」と意図が分からないように仕掛けていく方法です。
ホールの戦略としては、メインの機種や強化機種は別にあり、伏線として今後ファンをつけていきたい機種やカテゴリーの強化部分を陽動戦で行うイメージです。

もちろん、限りある資源を投資する場合は、1点突破で各個撃破が弱者の大前提となりますが、陽動戦を行うものの優先順位を上げて仕掛けていくものになります。
『陽動戦』は、基本は弱者の店舗が、

競合店も設置はしているが強く訴求していない機種やタイプで、かつ、これから相対的に価値が上がる可能性のある機種を選定し、地道にファン増を目指していくときに活用する戦法となります。
どんな機種かのポイントは、時間軸が経過してCR(旧規則機)の撤去が増え、新規則の機種が増えるときに相対的に価値が上がるものです。
今はファンがあまり興味を示していないが、これから『知れば』興味と関心が高まり、お客様のレパートリーになる可能性の機種です。

━陽動戦成功へ向けた戦略の組み合わせ━

 

『陽動戦』のコツは、五大戦法の接近戦と組み合わせて行うことです。

例えば、対象のカテゴリー機種を中古導入する際には、お客様との会話で“導入する理由”と、“その機種のセールスポイント”を地道に伝えていきます。
接近戦とは、お客様との距離が近いプロモーションや接客などになります。
店内装飾や訴求に関しては、カテゴリーコーナーとして機種を徐々に増やしていくことで自店の中に「このコーナーの機種が好き」というファンをコツコツと増やしていく流れになります。
時間軸と共に相対的な価値が高まる機種は、お客様が普段打っている台が空いていないときや、土日などで成果が見えてきます。

お客様のレパートリーになることで、お客様が相対的に好きな機種の優先順位が変わるので、施策が上手くいけば陽動戦の効果が見えてきます。
競合他店も気付いて、同じ仕掛けをやる前から自店でファンを増やしていくための陽動戦から、稼動が上がってきたらしっかりと強化していく機種として訴求する戦い方になります。

今回の『陽動戦』は、地道にお客様の反応を見ながら進めていくもので、現場力が欠かせないものになります。
お客様は「知らなければ興味も関心も湧かない」という前提で、「知ってもらう⇒興味を持ってもらう⇒打ちたくなる⇒打ってレパートリーになる」という流れを意図的に行い、結果を出していく施策になります。

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【機種を活かす!総合機種運用サイトのご案内】
新機種の選定から、運用と活用方法、そしてファンをつけるためのツール、企画アイデアまで網羅した【総合機種運用サイト】がオープンしました。
新台だけでなく、中古でも活用できるものです。
新機種の貢献ポイントを判断するシート・運用と活用方法・お客様が『この機種が面白そう』となるポスターやPOP【大当りフローチャート】をご提供できるダウンロードサイト(有料)です。(武内が監修している大当りフローチャートは、日本で唯一こちらでしか手に入りません)
このサイトは、単なる販促ツールをダウンロードするものではなく、【PS新機種活用シート・大当りフローチャート・ワンポイント訴求の台ポップ・新機種ポスター・台横の機種説明・各種素材・コーナー訴求企画】など、総合機種運用サイトになっています。
更に、お店の営業力を高めるコラムも提供しているもので、実際に稼動を上げるためのツールとノウハウが満載です。
どんなサイトか興味がありましたら、
『(お問合せ)info@respect-mind.com :武内臣介』へ、下記の要領でご連絡ください。
※お問合せから『法人名・ホール名・ご担当者様』を明記の上、ご連絡をお願い致します。
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(各種お問合せ先)
info@respect-mind.com

 

【ご案内】3つのカリキュラム
※下記に書いているカリキュラムは、エッセンスのみの3時間・6時間などの研修も実施しております。(お気軽にご相談ください)

1.ホールで徹底的に応用している戦略立案のバックボーン『ランチェスター戦略』研修
弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
一から学んで実践で結果を出すレベルまで活用するには時間が掛かり、それを短縮するパチンコ店用に応用しているランチェスター戦略です。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

2.“コト視点の価値づくり”による差別化価値で、自店がモテる(魅力的になる)ための思考技術
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修を行っております。
価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。(現場力の向上につながります)
また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

3.『増客プロセス設計』で現場に戦略と戦術を落とし込みファンを増やす
増客プロセス設計(3時間×6回)では、戦略(ランチェスター戦略)と戦術(コト視点の価値づくり)を現場で行う施策に落とし込み、リピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

【コト生みコラムのご案内】
選ばれるお店になるための『顧客体験価値』(コト視点の価値づくり)視点でのコラムを毎週火曜日にホームページにて更新してメルマガでもお届けしております。
営業のヒントとしてご登録して頂ければ幸いです。
(メルマガ登録ページ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=zc96GY

【無料相談のご案内】
業界と自店の未来に挑戦し、お客様に選ばれる新たな答えを生み出していく段階です。
情報収集の一環としてお問い合せ頂ければ幸いです。
※ご面談の際には、『ランチェスター戦略』『コト視点の価値づくり』『増客プロセス設計の考え方』のご説明もさせて頂きます。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

(ホームページ)
http://www.respect-mind.com

(アメブロ)自由気ままに、コト視点の価値づくりや人材育成について毎日更新しております。
http://ameblo.jp/takeshin-map

※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

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