【第196回】 接近戦を有効活用しよう!

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第196回】 接近戦を有効活用しよう!

 

 

 

今年に関しては、私自身は【粗利問題】の年になると考えています。

残りの旧規則機を期限までに撤去していくというのが大前提となるので、その為の費用が必要になります。
全撤去という前提が無ければ、新台の購入台数を減らし、低価格の中古導入を増やしたり、そもそもの入替台数を減らすなど、粗利が低下したとしても利益を出すための『工夫の幅』がありました。
しかし、今年に関しては全撤去が大前提となるので、最終的な稼働台数(板張りを何台?)を8~9割に下げたとしても、入替に関する費用は確保していく必要があります。
試算をすれば分かることですが、単純に「どうやって入替を進めていくか?」が、【粗利問題】とは密接な関係になってきます。

営業戦略としては、【粗利問題】をクリアしていくために、大きく分けて“3つ”あります。

1.導入機種選定と運用(導入機種は安易に外せないのでファンをつけていく努力が必要)
2.お客様喜ばせ競争(競合店との戦いは続きます)
3.撤去離反の回避(撤去により好きな機種が無くなり、来店意欲が低下しての離反を回避)

2と3に関しては、過去の最前線コラムで書いていますので、今回は『1.導入機種選定と運用』について考察していきます。
1に関しては、当然2と3とも関係しますが、
『①自店(自社)にとって優先するべき機種は?』と、
『②導入したらどうのように長持ちさせるか(ファンをつけるか)』
を考えていく必要があります。

 

━機種運用に関する2つの重要な考え方━

 

上記を考える場合、会社の資金力、店舗毎の状況により異なるので(市場の機種傾向、自店のシェア状況、自店の稼動状況、自店の粗利構成などなど)、一般論としての内容を具体的に書くよりも、考え方をお伝えしようと思います。
自店においてのベストな選択が短期間に変わっていく可能性があるので、毎月検証しながら方向性を修正して実施していくことが大切です。

では『①自店(自社)にとって優先するべき機種は?』ですが、判断基準としてTKC高橋正人氏が提唱している5つの貢献指標が有効です。
5つの貢献指標は、
【集客貢献・稼動貢献・粗利貢献・売上貢献・資産貢献】
で、お店の現状を踏まえて、前3つを考察していくことが重要です。

私の支援先様では、10月から『稼動貢献・粗利貢献』の優先順位を高めて、“P機のストック系の機種になる可能性が高いもの”を計画的に導入しています。
4円で動く可能性がある機種(特に土日祭日)、1円でないと動かない機種など、中古価格が安くても、安定稼動が望めて粗利も継続的に確保できる“ストック系の機種”から増やしていきました。
集客貢献に関しては、お客様の反応が高くなる機種は新台でも購入するという方向性です。
お店によって、上記の判断基準に当てはまる機種が、ライトミドルなのか、甘デジなのかなどは異なりますが、自店にとって設置しても有効な機種を判断して導入を進めていくことになります。

『②導入したらどのように長持ちさせるか(ファンをつけるか)』ですが、今日のタイトルの【接近戦を有効活用しよう!】に力を入れる必要があります。

撤去離反の回避にも有効な接近戦ですが、スタッフの活動がメインになるので効率は高くありませんが、効果は高くなります。
機種を「面白そう」「打ってみたい」と思ってもらう価値提案によって、導入機種にファンをつけていく方法で、スタッフの機種教育や価値提案方法の教育が必須です。
下記でご案内している『フダポス』は、前述のTKC高橋正人氏が新台情報として5つの貢献指標での考察をしたシートや、武内監修の大当りフロー(機種が分かるツール)でスタッフの接近戦教育が出来るようにしています。

6号機スロットへファンをつける取組みは、現在進行中なのでしっかりと結果が出るまでコラムでは書けませんが、何もしなければ稼動が限りなく『0(ゼロ)』に近づく流れだった機種が、12月⇒1月で平均約10%~15%アップの結果になっています。(4機種4台構成でチャレンジ中)

コラムが長めになりましたが、いろんな視点で考察をして、自店の方向性を毎月検証して修正しながら着実に入替を進めていく必要があります。
ぜひ、社内で議論をしながら良い結果を目指して進めて欲しいと思います。
 
 
 
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※下記に書いているカリキュラムは、エッセンスのみの3時間・6時間などの研修も実施しております。(お気軽にご相談ください)
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3.『増客プロセス設計』で現場に戦略と戦術を落とし込みファンを増やす
増客プロセス設計(3時間×6回)では、戦略(ランチェスター戦略)と戦術(コト視点の価値づくり)を現場で行う施策に落とし込み、リピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴11年・実践活用歴16年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

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