【第198回】 新規来店からリピートへの施策があるか?

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ

【第198回】 新規来店からリピートへの施策があるか?

 

 

 

来週は6号機バジリスク絆2が導入されます。
話題性のある機種や多台数導入機種は市場が活性化するので、スロットにとって良いカンフル剤になって欲しいと思います。

1年を通じて新規顧客の来店は多少の差はあっても継続して起こっています。
地域によって、4月や9月の移動時期に多くなる傾向や、地域に根ざした商売の繁忙期が終わったとき、連休の時など新規顧客(あまり見ないお客様)の来店はあるのですが、そのお客様に再来店してもらうには、しっかりと再来店動機になる価値提供を行う必要があります。
バジリスク絆2のような、話題性のあるコンテンツや機種のときも、この機種を知っていて興味の湧いたお客様が来店したり、話題性によって新規顧客の方も来店する可能性はあります。

このような新規来店からリピートへのチャンスを「活かせるか?」「活かせないか?」は、当然ですが営業施策が準備されているかにあります。

ランチェスター戦略の『営業戦略編』は、ルート営業やBtoBの事例が中心になっているのですが、店舗型ビジネスにおける『新規顧客獲得』のステップとしても応用していける考え方です。
営業プロセスの中にあるステップで、自店は何が不足しているかをチェックして、リピート促進の活動に活かしていけるものです。
営業プロセスは、
【①ターゲティング ②アプローチ ③ヒヤリング ④プレゼンテーション ⑤クロージング ⑥成約】
という基本ステップがあります。
私は【①ターゲティング】を『顧客を探す』『アポイント』の2つに更にステップを分けています。
既存顧客の撤去離反回避に関しては、来店中に『③ヒヤリングと④プレゼンテーション』をどうやるか、施策を準備して旧規則機撤去による撤去離反回避に努める必要があります。

 

━分析出来ないデータを蔑ろにしない━

 

先日、以前の職場だったホール様に昔からのお客様がいて、「好きな台が外されたから、仕方が無いから海を打っている」と言っていました。
たった一人にお客様の声ですが、これを重要だと思って次の機種探しのサポート(プレゼン)をするのか、何もしないかでは結果が異なります。

営業プロセスでは、集客による来店(アクション来店)と、お客様の事情での来店(ダイレクト来店)によって施策は異なりますが、新規のお客様が「次もまたこのお店に来よう」という仕掛けを準備しないと、「久しぶりに来たけどつまらなかった」になってしまうケースもあります。

来店分析は出来ますが、来なくなった理由は分析できません。
分析できるデータにばかり囚われていると、分析できないことを見逃しがちです。
再来店で重要なポイントは、「次はあの機種を打ってみたい」と思ってもらうことです。
何か特別な日で来店しているわけではない新規のお客様が、また来たいと思う来店動機となる機種探しがお店で出来るか。
この取組みは、既存顧客の撤去離反回避としての施策と重なる部分が沢山あります。
ぜひ、営業プロセスのステップで、自店で行えていないものをチェックして実行することをおすすめします。

特に、【④プレゼンテーション】は店内で工夫しなければならないものになります。
スタッフが行うプレゼンテーション(台の価値提案で好きな機種を見つけてもらう)だけでなく、販促物でもどうやるかを考えて実施する必要があります。
台上POPで有効なものは、大当りフローPOPが活用できます
※武内監修のフダポスサイトでダウンロードできます(営業してすみません)
遊技人口が減少している中でも、新規のお客様がいるので、しっかりと楽しさを伝えてリピートして『パチンコのある豊かな人生』を楽しんでもらいましょう!

 
 
 
 
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1.ホールで徹底的に応用している戦略立案のバックボーン『ランチェスター戦略』研修
 弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
 ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
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また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
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3.『増客プロセス設計』で現場に戦略と戦術を落とし込みファンを増やす
増客プロセス設計(3時間×6回)では、戦略(ランチェスター戦略)と戦術(コト視点の価値づくり)を現場で行う施策に落とし込み、リピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴11年・実践活用歴16年)
 
 

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

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