ランチェスター戦略を応用する[営業戦略編]

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ 第89回

ランチェスター戦略を応用する[営業戦略編]

 

 

あるアパレルショップの女性店員さんがこんな話していました。

●店員さん:「個人の目標販売額があるけど、やっぱり売れる人と売れない人は出てきちゃうよね」

●私:「それはそうだよね。『あなたから買いたい』という気持ちにしないとね」

●店員さん:「先輩たちは流石だけど、入社したての人は自分のお客様が居ないから、お客様をつけるまでが大変。個人販売額が伸びないと辞めちゃうし…」

と、店舗型ビジネスにおいてはスタッフの力が売上に直結していきます。
もちろん、お店の戦略という土台はありますが、戦略を活かしていくのはスタッフ力です。
ちなみに、店員さんがため口なのは私の娘なので・・・。

店舗型ビジネスを見渡せば、スタッフの力による販売力というものは見過ごすことはできません。
これはパチンコ店にも言えることで、“お客様と台をつなげる”活動は、営業活動の施策とスタッフ力でやれることですが、まだまだ伸びしろがある部分です。
ここが全国平均の稼働とは別に、自店の台や機種でファンを作る差別化の施策になります。
それを実践して成果を出していくには、スタッフ力や活動量に関する考え方の土台を知ることが大切で、ランチェスター戦略では『営業戦略編』を応用することになります。

 

ランチェスター戦略は、
『戦略基本編』
『地域戦略編』
『シェアアップ編』
『営業戦略編』
『市場参入戦略編』

という内容で体系化されています。
その中の『営業戦略編』はBtoBのビジネスでは欠かせないもので、営業パーソンの活動の質と量の考え方になります。
これは店舗型ビジネスでも、売上を上げられる人を増やす上では重要な考え方になります。

━ランチェスターの営業戦略編を落とし込む公式━

そこで、自店のファン増やしていくスタッフ力を活かす土台となる、営業戦略編をパチンコ店で応用すると、

【戦闘力=武器性能×兵力数】

という第一法則の戦いになります。
店舗型ビジネスの用語に置き換えれば、

【販売力(ファン化力)=活動の質(スタッフ力)×活動の量(顧客接点の量と時間)】

という公式になります。
お客様が「このお店がいい」と思って下さるためのファン化力は、スタッフが『どんな価値を届けるか』と、顧客接点の量と時間によります。
現場でのスタッフ力は、個別のお客様に対応していく必要があり、常連様や新規のお客様、若い方や年配のお客様それぞれに、異なった体験価値を届ける必要があります。

活動の質は、スタッフによるお客様が体験する価値になります。
活動の量は、スタッフの人数×顧客接点の量で、質を届ける量の違いになります。
店舗にファンを増やしていくには、この
『活動の質』
を高めることと、
『活動の量』
を増やしていくことになります。

活動の質はスタッフが届ける価値レベルを高めることであり、活動の量はベストなタイミングでどう顧客接点を作るかを考えるものです。
価値提供レベルが低い状態で顧客接点をムリヤリ増やせば、逆にお客様の離反を起こしてしまいます。

具体的に何をやればいいかは、5つのつながり(台・スタッフ・お店・地域・コンセプト)とつながるための価値提供になります。
ファンを増やせる人(モテるを作り出せる人材)を増やすこと自体が、お店の差別化戦略にもなっていきます。

 

 

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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(ホールでは珍しい存在です)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,人材教育,接客

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