弱者は一つでもNo.1を作ることから

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ 第90回

弱者は一つでもNo.1を作ることから

 

 

前回はランチェスター戦略の営業戦略編をパチンコ店で応用する基本的な考え方をお伝えしました。
(バックナンバーはこちら⇒https://saizensen.biz/takeuchisan89/

営業パーソンを現場スタッフに置き換えて、
『スタッフの価値提供力(質)×顧客接点の活動量(量)』
でファン化力(販売力)を高めていくというものです。
もちろん弱者の差別化戦略である
“接近戦(お客様に直接接点で実施する)”や
“陽動戦(他社がやりたがらないこと、面倒なこと)
などが基本となります。

 

今回はランチェスター戦略でのNo.1と1位の違い、弱者と強者の捉え方をお伝えします。
これからの店舗戦略を考える上で、結果を出していくためにも私は重要なポイントだと考えています。

ランチェスター戦略では、No.1と1位を分けて考えます。
そもそも・・・No.1も1位という意味なのですが、ランチェスター戦略用語として分けているもので、No.1は圧倒的な差で追随を許さない状態を言います。
基本は第一法則下であれば[3倍の差]、第二法則下であれば[1.7倍の差]をつけた状態や、シェアにおいては[41.7%]を取った段階での1位をNo.1と言います。

気を付けて頂きたいことは、これらの数値目標も応用していく必要があるといものです。
基本はお客様の[支持率]というシェアを参考にしますが、同一機種で他店が20台、自店が10台の戦いだとしたら、20台のお店よりもお客様の見た目で10台のお店の方が稼働しているというお客様の認識レベルで数値目標を探ります。

 

━見た目でその差は明らかになっているのか━

 

話を戻しますが、お客様から見てどちらが1位か2位か分からない僅差であれば、いつ逆転されてもおかしくない力関係ということになります。
「あのお店の○○は1番だよね」というお客様視点でのNo.1を作らなければ、代名詞効果というものが活かせません。
代名詞効果は信頼の証です。
弱者は部分の何かでNo.1になると、お客様の評価が変化していきます。
「あのお店の○○が良いから、こんどの◇◇も良いかも」という、各個撃破のNo.1作りがやりやすくなります。
お客様が「良さそう」と感じる信頼をNo.1で得た結果となります。

ここでNo.1作りの失敗パターンをご紹介します。
お客様視点での数値目標が大事だということをお伝えしましたが、自店の稼働平均より倍の稼働がついたとき、ついつい増台をしたくなります。
失敗しないようにするには、増台するにしてもお客様から見て、最低でも自店の他機種よりも『人気機種』と見て頂ける台数の増台から始めることです。
一気に2倍の台数にし、自店の平均稼働と同じになってしまっては失敗言えます。

他店との相対評価がお客様の判断基準なので、そもそもの平均稼働が他店に負けていれば、No.1を目指す道が途絶えてしまいます。
まずは小さなことでもNo.1を【作りきる】ことから始めることが大切です。
ちなみに、接客No.1とかサービスNo.1ではなく、台の何かでNo.1を目指します。

 

次に、ランチェスター戦略における弱者と強者の捉え方です。
No.1作りやNo.1を維持するための戦い方(弱者の戦い方・強者の戦い方)を間違えないようにするための解釈です。
弱者の立場で強者の戦い方を選択しても勝てるものではありませんが、散見されることは弱者が強者を追随することをしているというものです。
被害を最小に抑える戦い方(1番店の入替台数よりも少ない入替台数など)ですが、勝つ戦い方のシナリオではありません。

ランチェスター戦略の強者は1位のみを言います。
2位以下はすべて弱者という解釈ですが、2位が3位に対するときは強者の戦い方ということになるのですが、これもお客様視点で見るならば3位に対しても弱者の差別化戦略で自店の価値を届けることが重要です。

「どのように応用すれば勝てるのか?」
「応用の仕方が難しい」
ランチェスター戦略の話をすると、このような質問などが必ずと言っていいほどあります。
応用が難しいという人が多いほど、応用できれば自社の武器になるランチェスター戦略です。
まずはNo.1作りから、そして各個撃破の展開です。

 

 

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カテゴリー: パチンコ,プロモーション,戦略・戦術

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