一点集中主義の勘違い

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ 第93回

一点集中主義の勘違い

 

ランチェスター戦略では【3つの結論】というものがあります。
3つの結論とは、
『足下の敵、攻撃の原則』
『No.1主義』
『一点集中主義』
というものです。

市場で自店がお客様から選ばれていくシナリオを描くときには、3つの結論を前提にして、自社の強み作りを各個撃破で実施していきます。
この3つの結論は、弱者の経営資源で“勝ち易きに勝つ”戦略を選択するためのものになります。
強み作りは、他店よりも価値のある差別化がされた状態であり、他店よりもお客様が『良い』と感じるレベルでなければなりません。

よって、3つの結論で強者以外の弱者(1位以外)は、ランチェスター戦略で弱者の基本戦略となる差別化5大戦法を駆使して、強みとなる部分のNo.1を作っていくことが施策になります。

また、差別化するために必要な【差別化5大戦法】があります。
『局地戦』
『一騎討ち戦』
『接近戦』
『一点集中主義』
『陽動戦』
というもので、細かい説明は省きますが、5大戦法そのものにも『一点集中主義』が含まれます。
大型店と大型店の市場競争だったとしても、使う経営資源の規模にもよりますが戦い方の原則は一緒です。
単純な話、「○○なら□□店が良い」というお客様の認識であり差別化価値を作らなければ、お客様にとっての来店動機や選択する理由にならないという当たり前のことです。

ここで、店舗型サービス業において『一点集中主義』の大切なポイントがあります。
勝ち易きに勝っていくために、弱者は“地域⇒顧客⇒商品”という順番で、競合に勝てる部分を探っていきますが、必ず商品で一点集中するものを準備しておく必要があるというものです。
(強者は既に地域と顧客を持っている状態なので、常に商品で顧客と地域へアプローチをする順番になります)

そもそも、パチンコ店の商品は自店で作ることができません。
新台が他店よりも導入できないので、商品の差別化がしにくいと思いがちですが、あくまでも顧客視点での価値があるかが問われます。
商品の強みまでつなげなければ、お客様はパチンコやスロットを打つために自店を選ぶ理由が無い状態となります。

 

━戦略が生かせない大きな3つの原因━

 

そこで、気を付けて頂きたい『一点集中主義の勘違い』があります。
これはランチェスター戦略の理論に書かれているものではなく、私自身が実践してきて気付いたものや、クライアント様が勘違いしていたと気付いたポイントになります。

『勘違い-その1』 接客やサービスでの一点集中主義になっているケース

私たちの商売の根幹は、パチンコやスロットです。
接客やサービスを活用して、自店の強みにしたい台とお客様をつなげることが目的です。
接客やサービスは、最終目的を達成していく為の差別化手法であって、もちろん手法としての強みを強化することは大切ですが、あくまでも台とのつながりが目的です。

『勘違い-その2] 一点集中主義をやっているつもりのケース

「○○に特化しています」という部分の選択はしていても、お客様から見て他店よりも良い状態の差別化になっていない『思い込み』の状態です。
これは出玉率を上げるなどの放出だけの問題ではありません。
広告の方法として知恵を出す必要はありますが、お客様がお店を見た時に、力が入っているとは思えない一点集中の仕方になっている場合は、お客様視点で見直す必要があります。
手法のミスなのに、ランチェスター戦略が使えないと言われるのは、この勘違いのケースが多いと感じています。
(出来ている“つもり”を顧客視点で見直すことが大切です)

『勘違い-その3』 お客様が支持しないもので一点集中主義をするケース

これは新台入替があまりできないか、相対的に新台の少ない店舗で見られるケースです。
差別化とは、どこまで行ってもお客様から支持される価値が必須です。
新台が少ないから戦えないと思い込んでしまい(これも勘違い)、競合他店と違うことをやればいいという勘違いです。
これは異質化であって差別化ではありません。
独自性とは、お客様が価値を支持して下さった結果の差別化価値で、他店とは違う価値に対して感じるものです。
支持されるレベルまで価値を高めればいいのですが、価値をお客様が感じない自己満足のものになっていることがあります。
(商売は、お客様が価値を感じることが選ばれる理由となります)

 

弱者がシェアを上げていくには、お客様が「□□店は○○がいいね!」という部分の強みであり、部分のNo.1づくりがステップアップの出発点です。
これが無いと、お客様の印象にも残らないし、次のステップにも進めません。
新台でなくても成果を出せるカテゴリー分けもあるので、自店に、そして業界にファンを増やすためにも、一点集中主義の勘違いを参考にして頂ければと思います。

 

 

 

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カテゴリー: パチンコ,プロモーション,人材教育,戦略・戦術

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