弱者は五大戦法の【陽動戦】を駆使する

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ 第94回

弱者は五大戦法の【陽動戦】を駆使する

 

 

今回もランチェスター戦略の内容です。

弱者(ランチェスター戦略では1位以外は弱者と言います)が徹底的に磨き上げるべきものは、五大戦法の中でも【陽動戦】だと、ここまでの応用実践から感じております。
「陽動戦だけをやればいいの?」ということではありません。
差別化価値で勝ち抜いていくには、陽動戦が弱者にとって有効だというものです。

ランチェスター戦略の応用が難しいと感じる点として、ランチェスター戦略で使われている『用語の解釈』と、用語をビジネスに応用するときの『どんな場面なのか』というものがあります。
【陽動戦】を辞書で調べると、
「味方の作戦を秘匿し、敵の注意をそらすために、ことさら目立つように本来の目的とは違った動きをする作戦」
ということが書かれています。
辞書で調べても、ホール営業でどのように活用すればいいかよく分かりません。
このあたりが応用しにくい点だと思いますが、“各個撃破”という部分のNo.1づくりというものから考えると、【陽動戦】の応用方法が見えてきます。

 

━応用の難しい【陽動戦】の活用方法━

 

【陽動戦】は、一言で言えば「敵の裏をかく奇襲戦法」というものですが、強者から見て
“何をやっているのか分からない”
“意味があるのか”
“面倒だからやりたくない”
と思えるものです。

強者は既に多くの部分でシェア1位を持っています。
強者はその地位と力を使って効率よく戦いたいという兵力数の戦いを選択します。
よって、弱者があるカテゴリーの機種を6台強化しようとしていても、強者がそこを叩くという選択は非効率なので行いません。
しかし、弱者にとっては自店の中にお客様視点で、「あのお店の○○は人気がある」という認識と、そのカテゴリーにおいてNo.1になることは意味があります。
一つのNo.1であり、強みが出来ると、次の施策に対する信頼が高まります。
“コト視点の価値づくり”で提唱している『お店でつくる。5つのつながり(①台②スタッフ③お店④地域⑤コンセプト』を、【陽動戦】の方法で着実に作っていくことは、意図的に自店の強みを作る差別化手法になります。

私がお伝えしている【陽動戦】の解釈は、「強者や他店が“やりたくない・やらない・やれない・意味が分からない”などの、一見すると面倒なこと」に、価値提供の意図を持って実践するというものです。

例えば、現在は広告が厳しいので、店内で個別の機種の案内も特定機種として見られるので、『○○がおすすめ』というポスターはNGの地域が多いと思います。
しかし、商売として「この機種は本当に面白いから知って頂きたい」という機種もあります。
そんな場合は陽動戦と接近戦を駆使することになり、伝えることの人海戦術を店内で繰り広げることになります。
この際、お客様と会話する機種の説明が必要になりますが、面倒だと思われることが『セールストークの訓練』というものです。
売り込むのではなく、普通にお客様と会話して、お客様が「それって面白そうだね、打ってみたい」という気持ちになる、価値提案営業のセールストークです。

 

台とお客様をつなげる力は、自店の台を活かしていく強みになります。
効率を求める強者としては、あまり力が入らない点というのは、現在のホールを見渡せば弱者の勝てるポイントになっています。
(逆を言えば、強者の立場でこれをやって欲しくないということも言えるのですが・・・・)

ほんの一例の【陽動戦】でしたが、差別化価値を届けるための五大戦法という用語を応用することで、弱者逆転の道筋が見えてきます。
お客様は常に相対評価です。
自店で五大戦法を駆使して、一つ一つ『○○がこのお店はいい』という実績づくりの連続です。

 

 

 

 

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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(ホールでは珍しい存在です)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,人材教育,戦略・戦術

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