ランチェスター戦略の“地域戦略”をパチンコ店で応用する

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ 第96回

ランチェスター戦略の“地域戦略”をパチンコ店で応用する

 

 

ランチェスター戦略は5つの体系化された戦略で構築されています。
『基本編』
『地域戦略編』
『シェアアップ戦略編』
『営業戦略編』
『市場参入戦略』
の5つで、元々が販売戦略のバイブルとしてスタートしています。
店舗型のビジネスにおいてはそれぞれの戦略を自社の商売に応用していく必要があります。
地域戦略はマーケット調査も含まれますが、ランチェスター戦略の地域戦略としては、どのように自店の重点地域で顧客を獲得していくかという、勝つための活動をしていくことが目的になります。
競合店との戦いの中で、自店のファンを増やしていくための【活動の始まり】が地域戦略になります。

 

以前のことですが、郊外型店舗の足元商圏分析と、足元商圏の地盤固めについて話をしたところ、
「自店は大型店で広域からお客様が来ている。足元商圏だけの話をされても役に立たない」
ということがありました。
地域でNo.1のシェアを全てのジャンルにおいて獲得しているのなら、次に攻めるのは広域商圏になりますが、間違って欲しくないポイントは、地盤強化が為されていない店舗においては、集客力の高い商品(台)が無くなった時点で広域からお客様を呼べなくなり、重点地域の地盤が弱い場合は競合店にも負けてしまうシナリオになってしまうというものです。

都心や駅前型の店舗と郊外型の店舗では、競争状況や重点エリアの重なりが異なりますが、いずれにしても自店の重点エリアを把握して、地盤強化するための活動は欠かせないものになります。
その地盤強化の取組みでエリアの各個撃破を目指していくのが、ランチェスター戦略のセオリーになります。

 

ランチェスター戦略でなくとも、自店商圏の重点エリアは把握されていると思います。
市区町村別の人口統計が、区役所や市役所などのホームページを見れば掲載されています。
自店にとって有利な商圏というのは、基本はお客様からの“距離”と、お客様が生活する生活商圏という移動する方向や範囲が関係してきます。

既存店であれば、エリアによって異なりますが、町や丁目などの単位で商圏を区分すると、そのエリアのお客様の会員化率が把握できます。
(人口に対して何人が会員になっているか)
人口統計を見れば流入と流出の傾向も把握できるので、引っ越しシーズンなどは戦略的に顧客獲得を目指す取組みが必要になります。

会員化率で見ていくと、都心や駅前立地であれば、駅の反対側から来るお客様が距離とは関係なく激減する地域があったり、駅から1.5キロメートル離れたくらいから、お客様が激減するなどのエリアが見られたりします。
商圏はお店を中心に同心円上に広がるわけではないので、自店がある場所とお客様の移動が関係してきます。
※会員化率は、エリアに住んでいる方の年齢層や家族構成などでも高低の変化があります。
地盤強化のために商圏を把握するには、実際にそのエリアに足を運んで、お客様の視点でエリアを把握し、『第一商圏』『第二商圏』『第三商圏』という分類で、第一商圏の地盤強化対策を具体的に接近戦も含めて実施していく必要があります。

 

━地域戦略が来店理由を作れているか━

 

地域戦略は、増客プロセス設計の中で言えば商圏活動のスタートになり、【地域の方々に良い印象で自店を知って頂く】という目的になります。
店舗を比較した時に、地盤強化が出来ているかどうかの傾向は『どの機種にお客様がついているか』で把握していけます。
基本はどこにでもある機種にファンがついているかです。
どこにでもある機種であれば、余程の理由が無い限りは近場のお店に足を運びます。
もしくは、バラエティコーナーなどの台の鮮度ではないコーナーの稼働なども参考になります。

新台入替の販促物を考えるとき、引っ越しシーズンで流入するお客様が多い時期、第一商圏内での自店の認知度など、地盤強化の活動というのは店舗においてとても重要な活動になります。
既に実施されている店舗様も多いと思いますが、地域の商店街活動やお祭りの活動、重点エリアでの飲食店利用や地域活動などなどは基本中の基本となります。
足元を固める地盤強化という意識があるからこそ、全スタッフでの地盤強化活動もカタチにしていけます。
地域戦略は、地域を分析するだけでなく、重点エリアでどのようにファンを増やしていくのかが目的の戦略です。

 

 

 

 

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カテゴリー: パチンコ,マーケティング,戦略・戦術

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