弱者のシェアアップで効果を発揮する価値提案営業

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ 第97回

弱者のシェアアップで効果を発揮する価値提案営業

 

 

第94回の遊技ビジネス最前線で、ランチェスター戦略の差別化5大戦法の一つである『陽動戦』について書かせて頂きました。
(詳しくは第94回をご参照下さいませ)
『陽動戦』とは、「強者や他店が“やりたくない・やらない・やれない・意味が分からない”など」、一見すると面倒なことに、価値提供の意図を持って実践する、または、本来の意図を隠して戦う方法です。

現状の販促や広告の方法では、弱者がシェアアップを目指していく為に欠かせないのが、『陽動戦』と『接近戦』になります。
もちろん、5大戦法を駆使する前に、【どこの?誰に?何を?】というNo.1づくりと一点集中主義のシナリオを描く必要がありますが、結果を出していく(現状は出しやすい)方法が『陽動戦』と『接近戦』になります。
営業戦略編(第89回記事)の応用で『接近戦』は説明していますが、接近戦とはお客様との距離で、ホールにおいてはスタッフ力が発揮される場面になります。

 

今日のテーマの『価値提案営業』とは何をするものかと言うと、陽動戦と接近戦でスタッフが台を提案する方法になります。
お客様にとって価値ある体験が想像できるような“コト視点の価値づくり”での提案営業となります。

「こちらの台は面白いですよ!」と言われても、何が面白いか分からないので心を動かされません。
案内するということは何かあるのか?と想像するかもしれませんが、台とお客様をつなげる提案営業としては落第点です。
目指すものは、スタッフの価値提案営業(会話・トークなど)で、
「この台を打ってみたい」
「自分にも打てる」
「自分の好みに合っている」
「面白そう」
と思ってもらうことです。

 

現状は、Aタイプでもさまざまなジャンルに分かれています。
・ジャグラータイプ
・リノタイプ
・アクロス系
・A+RT・・・・・
Aタイプの機種でも、お客様にとって楽しさや面白さにつながるタイプごとの体験価値が提供できます。

A+RTの機種に関しては、「ビックボーナスの後に、コインを減らさずにもう1回ビックを狙えるチャンスがある台です」という、これだけの価値提案営業で、その機種のファンを増やしているお店があります。
何も言わずに、どんな機種かも分からずに、お店に置いているだけでは【弱者はシェアを上げる】ことはできません。
自店の台とお客様がつながらなければ、再来店の可能性も高まりません。

パチンコは現在も多くのお店が確率によるタイプ分けをされています。(もちろん、確率でなく確変機やSTのタイプで分けているお店もあります)
体験価値視点で価値を考えると、お客様にとって分かりやすいジャンル分けが可能になります。
2000発以上の出口出玉(初当りは少ないが、高確率になると2000発以上の可能性がある台)のジャンルや、ドラムのジャンルは一定の支持があります。
バラバラに設置されていた機種を、お客様から見てどんな価値がある台か分かりやすいように設置したり、バラバラに設置されていても分かりやすいポップがあるなど、実際に実施している店舗は少ないです。
ここで弱者であり、上位を目指してシェアアップをしていく志がある店舗様は、『面倒で、すぐに真似ができない』という陽動戦とスタッフ力が武器になる接近戦で、台とお客様をつなげる価値提案営業に挑戦することが差別化価値になります。

 

━出来ないからこそ陽動戦と接近戦が生きる━

 

「機種数が多すぎて台を把握できない」
「スタッフが打たないので説明できない」
「スタッフの人数が少ないのでやれない」・・・・・・
このような声が普通に帰ってきます。

ちなみに、だからこそ“やるべきこと”であり、自店のチャンスになります。
『誰でも出来る、簡単に真似できる、訓練も必要ない』ことは、弱者の場合、自店の武器にはなり得ません。

実際に、知らない台をスタッフから説明されて、「面白そう」と感じ、そこからファンになってくれるお客様は沢山います。
新台でなく、中古の機種でも動かすことが可能になっています。
今日はこれくらいでコラムを終わりますが、中古の機種でファンをつけられると、弱者にとっては奪われにくいお客様というシェアの質を高める戦略にもつなげられます。
それよりも、価値提案営業でお客様が喜んで下さる(好きな機種が見つかる)ので、その喜んでくれた結果はスタッフのやりがいにもつながります。
台の魅力につながる価値を伝える方法は簡単ではありませんが、簡単でないからこそ弱者は挑戦する価値があります。(弱者とは、2位以下全てです)

 

 

 

 

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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(ホールでは珍しい存在です)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,人材教育,戦略・戦術

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