No.1づくりのプロセスで欠かせない3つの理論

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ 第98回

No.1づくりのプロセスで欠かせない3つの理論

 

 

商圏内で2位以下の弱者(ランチェスター戦略では、1位以外は全て弱者)がシェアアップや稼働アップ、増客を目指すときにはセオリーとなる考え方があります。
ランチェスター戦略の理論は“勝つための戦い”をするものですが、現場で実践しなければ結果はついてきません。
弱者は基本的に、部分のNo.1づくりから始める必要がありますが、そのNo.1づくりをする上で欠かせない3つの理論があります。
この理論を知っているからこそ、現場で実践するプロセスで『何をやっていくのか』というやるべき施策が見えてきます。

3つの理論は次のものです。
a.プロダクトライフサイクル曲線
b.イノベーター理論
c.グー・パー・チョキ理論(ランチェスター戦略)

━弱者の理論でNo.1を作って行く為の理論━

 

3つの理論の概要は下記の通りになります。

a.【プロダクトライフサイクル曲線】

ランチェスター戦略では、プロダクトライフサイクル曲線の流れを、
『①導入期→②成長期→③成熟期→④飽和期→⑤減衰期』
の5つで考え、それぞれの段階でやるべきことを明確にしていきます。
No.1づくりでは、②の途中で起こる“プラトー(停滞期)”というお客様の層が変わるタイミングで仕掛けを変えていく必要があります。

 

 

b.【イノベーター理論】
ロジャース教授が提唱したものですが、商品購入に対するお客様の態度というものを5種類に区分したもので、
①革新的採用者・・・・2.5%(イノベーター:新しいものを進んで採用する)
②初期少数採用者・・・13.5%(アーリーアダプター:流行に敏感で、自ら情報収集を行い判断する)
③初期多数採用者・・・34%(アーリーマジョリティ:新様式の採用には比較的慎重)
④後期多数採用者・・・34%(レイトマジョリティ:新様式の採用に懐疑的で、大多数が採用後選択)
⑤採用遅滞者・・・・・16%(ラガード:世の中に関心が薄く、一般化するまで採用しない)』
というものです。
プロダクトライフサイクル曲線の②成長期の途中で起こるプラトー(停滞期)は、イノベーター理論の②初期少数採用者から③の初期多採用者に移る段階で起こり、お客様にとっての価値が変わるタイミングです。
ここを越えなければ、No.1づくりは前進していかないばかりか失敗に終わります。

 

 

c.【グー・パー・チョキ理論】
ランチェスター戦略の理論になります。
導入期は一点集中して『グー』のイメージで実施していきます。
成長期の段階では、『パー』という広げる為の活動をしていきます。
上手く部分のNo.1づくりが出来たとしても、対象とした部分の施策には当然ですが需要量(お客様の支持量)があり、No.1ではあるが、お客様がそれ以上増えない成熟期や飽和期に関しては、『チョキ』の戦略で活動を狭めていきます。
このグー・パー・チョキ理論は、部分のNo.1をつくるときだけでなく、市場開拓や様々な場面で応用するものなので、ケースバイケースで活用の仕方は異なります。
上手くプラトー(停滞期)を超えるための活動をする上で、施策の種類を増やすタイミングをイメージすることができます。

 

 

これらをご存知の方も多いとは思いますが、重要なことはこの理論の中で『弱者の戦い方』で価値提供によるNo.1づくりを目指していくというものです。
自店が優位性を出せるコンセプトや価値を明確にして、お客様に選ばれるための施策として目指す必要があり、単に新台入替やコーナー作りをしたとしてもNo.1は目指せません。
実際に戦略立案する段階では、この3つの理論を知っているからこそ段階ごとのシナリオを施策として事前に準備して実践に落とし込むことができます。
もちろん上手くいかないことは多々起こりますが、どの段階で上手く行っていないかが分かるので、すぐに改善したり施策を変えたりして手を打つこともできます。

お客様に喜んで頂く市場競争では、知識や技術は武器になります。
知らなければ何が原因で上手く行かないかも検証できませんが、『知って・分かって・使って』いるからこそ、上手く行かない仮説も立てられ、次の施策の仮説も立てられます。
知っていることを出来ているレベルにする知識や技術は、簡単に真似できない自社のノウハウになっていきます。

 

 

【ご案内】
1.選ばれるための価値づくり(魅力づくり)の方法を知りたい方は、お気軽にご連絡ください。
価値づくりの思考技術と実践の技を短期間で身につける、『“価値づくり”人材』育成プログラム(3時間×6回)の研修を行っております。
価値から行動を考える方法を知ることで、お客様に選ばれるお店づくりが価値視点で行えます。(現場力の向上につながります)
また、価値づくりは社内でも活用できるもので、組織を活性化させる方法にも応用できるものです。
更に、増客プロセス設計(3時間×6回)では、現場で行う施策をリピートにつなげる為の活動に変えていくものになります。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

2.ホールで徹底的に応用している『ランチェスター戦略』研修
弱者逆転していく為には必須のランチェスター戦略を、私自身が15年ほど応用して実践し、結果を出してきたものに置き換えて説明する研修です。
ランチェスター戦略の用語を理解して、パチンコ店に応用することの時間短縮になる研修です。
一から学んで実践で結果を出すレベルまで活用するには時間が掛かり、それを短縮するパチンコ店用に応用しているランチェスター戦略です。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

【コト生みコラムのご案内】
選ばれるお店になるための『顧客体験価値』(コト視点の価値づくり)視点でのコラムを毎週火曜日にホームページにて更新してメルマガでもお届けしております。
営業のヒントとしてご登録して頂ければ幸いです。
(メルマガ登録ページ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=zc96GY

【無料相談のご案内】
業界と自店の未来に挑戦し、お客様に選ばれる新たな答えを生み出していく段階です。
情報収集の一環としてお問い合せ頂ければ幸いです。
※ご面談の際には、『増客プロセス設計の考え方』『コト視点の価値づくり』のご説明もさせて頂きます。
(お問い合せ)http://www.respect-mind.com/index.php?go=QvIJzR

(ホームページ)
http://www.respect-mind.com

(アメブロ)自由気ままに、コト視点の価値づくりや人材育成について毎日更新しております。
http://ameblo.jp/takeshin-map

※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,マーケティング,戦略・戦術

メッセージを残す

メールアドレスが公開されることはございません。