弱者逆転のセオリー

お客様と店舗を繋ぐ魅力づくりケーススタディ 第99回

弱者逆転のセオリー

 

 

『稼働を上げる、シェアを上げる、自店の商圏内順位を上げていく』
という、商圏内で2位以下の店舗が弱者逆転していくことは簡単ではありません。
なぜなら・・・という説明をするまでもなく、競合他店も稼働やシェアを上げるために戦っているからです。

かといって方法が無い分けではありません。
事実、支援先様での活動においては、【弱者逆転のセオリー】を理解し、実践でフルに応用して成果を積み重ねており、稼働やシェアアップを果たしております。
(遊技人口減の中での結果なので、支援先様の絶え間ない努力という、理論だけでない発奮する根性も成果につながっています)

 

【弱者逆転のセオリー】の前に、少し別の話を。
競争戦略は大昔からあるもので、古くは六韜三略(りくとうさんりゃく)という聞きなれないものや、孫子の兵法、現代の企業競争においてはポーターの競争戦略、ランチェスター戦略など、『お客様に選ばれるための競争』というのは、競合他社が存在する限り、切っても切れ離せないものです。
これらを読み解くと、【弱者逆転のセオリー】というものは企業競争においても変わらない原則があります。

━今、弱者逆転の成功確率が高まっている━

 

変わらない原則として、業界に応用すると『弱者が逆転しにくい状況』というものがあり、これは武器(メインの武器は機械台)の集客力が高いときは、上位の店舗を逆転することが難しくなり、武器の集客力が弱まっているときは、逆転の可能性が高まるというものです。
更に、武器性能が同じでも兵力数の多さが勝敗に左右するというものです。
『戦う力(営業力)=武器性能×兵力数』となります。

そもそも、弱者の立場は上位店舗よりもシェアが少ない状況で、経費削減や利益構造、資金力が明らかに優位な状況にならない限りは、稼ぐ力が少ない状況での戦いとなります。
これは兵力数(量的経営資源)が劣る状況での戦いで、武器性能の高い台(集客力のインパクトの高い機械台)をシェア上位の店舗が自店よりも多い台数で実施する場合、常に上位店舗が優位な状態となります。
逆に、武器性能で集客力のインパクトが低い場合は、【弱者逆転のセオリー】での効果が出しやすい状態になります。

 

【弱者逆転のセオリー】はシンプルです。

①兵力の多さが効きにくい、局地戦、接近戦、一騎打ち戦などの部分で戦う。
→お店全体の集客というのは、兵力数が劣る弱者にはついていけない戦いになります。よって、自店の力で強化できる部分の範囲を設定して、そこでまずはNo.1を目指すことになります。

②武器効率を高める(差別化価値を高める)
→※武器効率とは、競合店に比べてお客様が価値を感じるレベルが高い状態です。部分の範囲を設定したのち、その部分においては他店よりも価値が高い状態を作ります。これはお客様から見たときに、他店との差が区別できる価値レベルが不可欠で、やっているつもりでは成果につながりません。

③兵力を集中して各個撃破で成果を積み重ねていく。
→部分の範囲を差別化価値レベルにして、そこに量的経営資源を集中することで、その『部分』においては競合他店よりも兵力数が多いか同等の状態が作れます。

これはランチェスター戦略の『弱者の勝ち方』の原則です。
考え方はシンプルですが、このセオリーを「どのように」活用していくかは、①~③をどのように捉えるかと、実践でどのように応用するかが鍵になります。

 

【弱者逆転のセオリー】を知ることで、自店がなぜ稼働を上げられないのか?シェアアップが出来なかったのか?という側面が見えてきます。
「1番店が○○という機種を10台導入するので、自店は10台入れられないが6台導入する」ということは普通にありますが、シェア上位の店舗に負けている状態で、6台の入替というのは勝つための戦いではありません。
戦いには『攻める戦い(シェアを奪う)』と『守る戦い(奪われない)』があります。
上記だと、守ることはある程度できても、経営資源を使って守るだけの戦いになってしまいます。
本来なら、その6台の入替を利用して、別の仕掛けもしなければ攻める戦いにならないということに気付けます。

生き残りをかけた戦いはこれからも続きます。
攻める戦いとは、お客様に自店で喜んでもらう競争になります。
企業は常に“優勝劣敗”の中で切磋琢磨しながらお客様喜ばせ競争をしています。
【弱者逆転のセオリー】は魔法でもなければオカルトでもありません。
簡単ではないからこそ、挑戦して成果を生み出すことは自店のノウハウにもなっていくというものです。

 

 

 

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※武内はNPOランチェスター協会認定の正式なインストラクター資格を取得しております。(インストラクター歴10年・実践活用歴15年)

カテゴリー: パチンコ,プロモーション,人材,人材教育,戦略・戦術

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